Dans le paysage actuel de la distribution automobile, la concurrence est féroce, les marges sont serrées et les attentes des consommateurs sont plus élevées que jamais. Alors que de nombreux concessionnaires recherchent des acheteurs de premier ordre, l'une des opportunités les plus négligées et inexploitées se trouve sur le marché des prêts hypothécaires à risque.

Les acheteurs à risque, généralement définis comme des clients dont la cote de crédit est inférieure à 620, représentent une part importante du public qui achète une voiture. Selon les rapports du secteur, près d'un acheteur de voiture sur trois, au Canada et aux États-Unis, appartient à la catégorie des acheteurs à risque ou sans risque. Pourtant, trop souvent, ces acheteurs sont mal servis ou, pire, ignorés par les concessionnaires.

Dans ce blog, nous verrons pourquoi les acheteurs à risque représentent une opportunité considérable pour les concessionnaires, et comment des stratégies et des outils intelligents peuvent vous aider à conquérir ce marché tout en développant une loyauté à long terme.

Qu'est-ce qu'un acheteur à risque ?

Les acheteurs à risque sont des clients dont la cote de crédit est plus faible, souvent en raison de problèmes financiers tels que des paiements non effectués, des ratios dette/revenu élevés ou des antécédents de crédit limités. Certains concessionnaires hésitent à travailler avec ce groupe, mais la réalité est tout autre :

• Ils ont toujours besoin de véhicules fiables.
• Ils sont souvent plus fidèles aux concessionnaires qui les traitent équitablement.
• Les prêteurs proposent de plus en plus de solutions adaptées aux clients subprimes.

Lorsqu'ils sont abordés correctement, les acheteurs à risque ne sont pas seulement viables, ils peuvent faire partie des clients les plus précieux de votre pipeline.

Pourquoi les acheteurs à risque constituent-ils un marché inexploité ?

1. Taille du marché

Le marché des prêts à risque se développe. L'inflation, la hausse des taux d'intérêt et l'endettement des ménages ayant un impact sur les consommateurs, de plus en plus d'acheteurs entrent dans les catégories non privilégiées. Ignorer ce groupe, c'est se priver d'une part importante du marché.

2. Loyauté et confiance

Les acheteurs à risque qui se sentent respectés et soutenus sont plus susceptibles de revenir pour de futurs achats, de recommander votre concession à leurs amis et de rester fidèles à votre service après-vente. Gagner leur confiance peut s'avérer payant pendant des années.

3. Des marges plus élevées

Les structures de financement pour les acheteurs à risque se traduisent souvent par une marge brute plus élevée par unité vendue. Les concessionnaires qui savent comment associer correctement les véhicules et les options de financement peuvent obtenir de bons résultats tout en continuant à proposer des offres équitables et transparentes.

4. Moins de concurrence

De nombreux concessionnaires évitent les acheteurs à risque, ce qui laisse moins d'options à ces clients. En positionnant votre concession comme favorable aux subprimes, vous vous démarquerez et attirerez une clientèle que les concurrents négligent.

Comment les concessionnaires peuvent-ils gagner avec les acheteurs à risque ?

Offrir des expériences transparentes et sans pression

Les clients à risque craignent souvent d'être jugés ou d'être exploités. La transparence sur les options de financement, les valeurs de reprise et les choix de véhicules permet d'instaurer rapidement la confiance.

Exploiter les outils de préqualification

L'utilisation de la technologie de crédit soft-pull vous permet de préqualifier les clients instantanément, sans impact sur leur cote de crédit. Cela réduit les frictions, renforce la confiance et aide votre équipe à proposer aux clients des options de paiement réalistes dès le départ.

Former votre équipe à gérer les conversations délicates

Les acheteurs à risque peuvent être gênés ou sur la défensive en ce qui concerne leur situation financière. Formez vos équipes de vente et de F&I à aborder ces conversations avec empathie, patience et professionnalisme.

Proposer la bonne combinaison de stocks

Stockez des véhicules qui attirent les acheteurs à risque, y compris des options abordables et fiables avec des paiements gérables. Le fait de disposer d'un stock adapté à ce marché améliore votre capacité à conclure des affaires.

Un marché spécifique pour les acheteurs à risque

N'attendez pas que les clients à risque franchissent vos portes. Utilisez des campagnes ciblées qui mettent l'accent sur :

• Pré-qualification sans incidence sur le crédit.
• Des expériences d'achat simples et respectueuses.
• "Pas de crédit ? Mauvais crédit ? Nous pouvons vous aider".

L'avantage technologique

La technologie moderne des concessionnaires permet de servir plus facilement que jamais les acheteurs à risque. Des outils tels que les intégrations de crédit soft-pull, les calculateurs de reprise et l'automatisation CRM aident à rationaliser le processus tout en garantissant la conformité et l'exactitude.

Ces outils permettent également à votre équipe de vente d'identifier plus rapidement les acheteurs réels, de réduire les pertes de temps et de créer des expériences client plus personnalisées.

Réflexions finales

Les acheteurs à risque ne sont pas un problème, mais une opportunité. En adoptant ce marché avec transparence, empathie et les bons outils, les concessionnaires peuvent.. :

• Augmenter les ventes unitaires
• Améliorer les marges brutes
• Fidéliser les clients
• Conquérir des parts de marché que les concurrents ignorent

Les concessionnaires qui réussiront en 2025 seront ceux qui cesseront de négliger les acheteurs à risque et commenceront à les considérer comme une stratégie de croissance essentielle.