Dans le paysage numérique actuel, l'email marketing reste l'un des outils les plus puissants que les concessionnaires automobiles peuvent utiliser pour entrer en contact avec leurs clients, entretenir leurs prospects et augmenter leurs ventes. S'il est bien fait, il peut augmenter les taux d'ouverture, améliorer la fidélisation des clients et générer un véritable retour sur investissement. S'il est mal fait, il risque de finir dans le dossier des spams.

Ce guide vous accompagnera dans la maîtrise de l'email marketing pour les concessionnaires automobiles, en abordant les stratégies pour créer des messages convaincants, optimiser les performances et générer des résultats pour votre magasin.

Pourquoi le marketing par courriel est-il important pour les concessionnaires automobiles ?

Malgré l'essor des médias sociaux et des publicités payantes, l'e-mail marketing reste un outil très performant dans le secteur automobile. Pourquoi ?

• Accès direct à votre client - vous atterrissez directement dans sa boîte de réception.
• Rentabilité - coût par lead inférieur à celui de la plupart des canaux publicitaires.
• Personnalisation - les courriels peuvent être personnalisés en fonction de l'intérêt pour le véhicule, de l'étape du financement ou du besoin de service.
• Un retour sur investissement élevé - des études montrent que le marketing par e-mail peut rapporter jusqu'à 36 dollars pour chaque dollar dépensé.

Pour les concessionnaires automobiles, cela signifie que l'e-mail ne sert pas seulement à envoyer des promotions, mais aussi à établir des relations à long terme avec les clients.

1. Segmentez votre liste d'adresses électroniques

L'une des plus grandes erreurs commises par les concessionnaires automobiles est d'envoyer le même e-mail générique à chaque contact. Au contraire, segmentez votre audience pour envoyer des messages sur mesure.

Les segments de concession les plus populaires sont les suivants :

• Les clients potentiels à la recherche d'une voiture (sur la base du site web ou de l'activité de reprise).
• Anciens acheteurs (envoyez des offres de mise à niveau ou des rappels de service).
• Servir les clients (leur rappeler les vidanges, les pneus ou l'entretien saisonnier).
• Les acheteurs soucieux de leur solvabilité (proposer des outils de pré-qualification et des formations au financement).

Lorsque les clients reçoivent des courriels qui correspondent exactement à l'étape de leur parcours d'achat, les taux d'engagement montent en flèche.

2. Rédiger des lignes d'objet qui s'ouvrent

Votre ligne d'objet détermine si votre e-mail sera ouvert ou ignoré. Les concessionnaires automobiles doivent privilégier la clarté, l'urgence et la personnalisation.

Exemples :

• "John, votre offre de financement pré-qualifiée est prête"
• "La prime de reprise exclusive se termine vendredi"
• "Préparez-vous pour l'hiver avec un contrôle gratuit de vos pneus"

Veillez à ce que les lignes d'objet soient courtes (moins de 50 caractères) et testez toujours différentes variantes à l'aide de tests A/B.

3. Personnalisez vos messages électroniques

La personnalisation ne se limite pas à l'ajout du prénom du client. Utilisez les données clients de votre CRM ou les analyses de votre site web pour rendre vos courriels plus pertinents :

• Référencez le véhicule spécifique qu'ils ont vu en ligne.
• Mentionnez les événements ou les offres de la concession locale.
• Mettre en évidence les options de financement basées sur la préqualification du crédit.

Plus le contenu est adapté, plus il y a de chances que votre client passe à l'action.

4. Mélanger le contenu promotionnel et le contenu axé sur la valeur

Tous les courriels ne doivent pas être consacrés à la vente. Équilibrez les offres promotionnelles avec un contenu qui instaure la confiance et permet à votre concession de rester en tête de liste.

Idées pour un contenu d'e-mail axé sur la valeur :

• Conseils pour l'entretien des voitures et rappels d'entretien saisonnier.
• Annonce de la sortie d'un nouveau modèle.
• Histoires de réussite et témoignages de clients.
• Guides de financement pour les primo-accédants.

En positionnant votre concession comme une ressource de confiance, vous construisez des relations à long terme plus solides.

5. Optimiser pour les mobiles

Plus de 60 % des courriels de concessionnaires sont ouverts sur un appareil mobile. Si votre courriel n'est pas adapté aux appareils mobiles, vous perdez des clients potentiels.

Meilleures pratiques pour l'optimisation mobile :

• Utilisez un design épuré, en une seule colonne.
• Le texte doit être concis et comporter des paragraphes courts.
• Utilisez des boutons plutôt que des liens textuels pour les CTA.
• Testez vos courriels sur plusieurs appareils avant de les envoyer.

6. Tirer parti de l'automatisation

L'automatisation des courriels permet à votre équipe de gagner du temps tout en s'assurant que les clients ne passent jamais entre les mailles du filet. Voici quelques exemples :

• Série de bienvenue - envoyée automatiquement après la soumission d'un formulaire de contact.
• Rappels de rendez-vous - pour les essais routiers ou les réservations de services.
• Séquences de suivi - après une évaluation de la reprise ou une vérification de la solvabilité.
• Campagnes de réengagement - cibler les prospects froids avec des offres spéciales.

L'automatisation garantit une communication en temps voulu sans alourdir la charge de travail de votre équipe de vente ou de BDC.

7. Suivre et améliorer les performances

Pour maîtriser l'email marketing, vous devez suivre les indicateurs de performance et les ajuster en conséquence. Les indicateurs clés sont les suivants

• Taux d'ouverture - combien de personnes ouvrent vos courriels.
• Taux de clics (CTR ) - nombre de personnes qui cliquent sur vos liens ou vos CTA.
• Taux de conversion - nombre de personnes qui accomplissent l'action souhaitée (réservation d'un essai routier, demande de crédit, etc.)
• Taux de désabonnement - surveillez la lassitude de votre public.

Examinez ces paramètres après chaque campagne et apportez des améliorations fondées sur les données.

Réflexions finales

L'e-mail marketing reste l'un des outils les plus efficaces pour les concessionnaires automobiles en 2025. En segmentant votre public, en personnalisant votre contenu et en équilibrant les offres promotionnelles avec la valeur, vous pouvez faire de l'e-mail un moteur de vente constant.

Les concessionnaires qui maîtrisent l'email marketing ne se contentent pas d'envoyer des messages, ils établissent des relations, stimulent l'engagement et concluent davantage de contrats.