Être un nouveau vendeur automobile est un processus intimidant pour quiconque. Les stigmates présents aujourd'hui dans l'industrie automobile font qu'il est de plus en plus difficile pour les nouveaux vendeurs automobiles de se sentir à l'aise. En tant que directeur des ventes, il est essentiel que nous formions nos nouveaux vendeurs à ne pas seulement être adéquats dans leur travail, mais à avoir beaucoup de succès. En fin de compte, en tant que directeur des ventes, si vous pouvez créer des vendeurs exceptionnels, cela finira par être lucratif tant pour le vendeur que pour vous-même. Si vous ne guidez pas vos recrues sur la façon de bien faire le travail, cela ne donnera pas une bonne image de vous. 

Beaucoup de personnes qui rejoignent l'industrie de la vente automobile viennent d'autres secteurs de la vente, ce qui les amène à croire qu'elles peuvent appliquer les mêmes tactiques pour réussir, ce qui n'est souvent pas le cas. Heureusement, avec un peu de formation adéquate et de répétition, toute personne ayant de la discipline et une volonté d'apprendre peut devenir un vendeur automobile prospère. Dans cet article, nous allons décomposer 10 conseils différents que vous pouvez utiliser pour aider à former vos nouveaux vendeurs automobiles.

1. Écoutez plus, parlez moins.

L'une des erreurs les plus courantes que commettent tous les vendeurs est de parler alors qu'ils devraient écouter. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que vos clients aient l'impression de ne pas être entendus. L'achat d'une voiture est un investissement important et de nombreuses personnes sont anxieuses tout au long du processus. Il est donc extrêmement important d'être réceptif à ce que les gens disent et d'être un bon auditeur pour qu'ils restent confiants et détendus. 

2. Apprenez à connaître votre client

Vendre une voiture, c'est du business, mais c'est important de casser la routine et d'apprendre à connaître vos clients. Sont-ils fans de la même équipe de hockey que vous? Veulent-ils une fourgonnette parce qu'ils veulent faire un voyage de ski avec leur famille à votre montagne préférée? C'est le genre de choses qui mènent à des conversations qui peuvent créer des liens entre vous et le client. Trop souvent, les vendeurs de voitures se concentrent trop sur le processus et ne voient les clients que comme des numéros au lieu d'apprendre à les connaître. Si vous voulez augmenter votre pourcentage de conclusion de vente, établir une relation avec les clients sera un élément essentiel.

3. Souvenez-vous du nom

Comme disait Fort Minor, "cent pour cent de raisons de se souvenir du nom". Lorsque vous rencontrez vos clients pour la première fois, NE vous déconcentrez PAS lorsqu'ils disent leur nom, écoutez-le et mémorisez-le. Inconsciemment, les gens aiment qu'on les appelle par leur prénom, donc si vous pouvez utiliser leur nom quand c'est approprié, vous devriez le faire. Se souvenir du nom de votre client et l'appeler par son nom devrait l'aider à se sentir plus à l'aise et contribuer à l'établissement de relations. 

4. Concentrez-vous sur les objections et proposez des solutions

Chaque client aura des objections quant à la raison pour laquelle une voiture ne lui convient pas et à ce dont il a besoin dans la voiture qu'il souhaite acheter. Votre travail en tant que vendeur est de connaître toutes les objections courantes et d'être en mesure d'y apporter des solutions. Si vous êtes tellement concentré sur la vente et que vous ne répondez pas aux préoccupations/objections du client, non seulement vous ne parviendrez pas à vendre, mais vous passerez également pour un vendeur et non pour quelqu'un qui se soucie des meilleurs intérêts de ses clients.

5. Connaissez tout sur votre produit

Peu importe ce que vous vendez, vous devez tout savoir sur votre produit. Si vous travaillez pour une concession Ford, vous feriez mieux de connaître tous les détails sur Ford en tant que fabricant ainsi que les détails sur chacun de leurs véhicules. Si votre client a le moindre doute que vous ne connaissez pas les détails et les spécifications du véhicule que vous essayez de lui vendre, il va instantanément perdre confiance en vous. Vous êtes censé être un expert sur votre produit, et si vous ne pouvez pas le transmettre, la vente sera extrêmement difficile. 

6. Utilisez la technologie

Avec la Covid-19, il est plus important que jamais de nous adapter et d'utiliser davantage la technologie pour faire notre travail. Cela pourrait signifier se familiariser avec les conversations vidéo afin de pouvoir rencontrer nos clients par vidéo et même leur faire des présentations vidéo en direct des véhicules. Assurez-vous que vos stagiaires savent et comprennent comment utiliser votre CRM. 

7. Promouvoir l'honnêteté et l'intégrité

Nous connaissons tous les stigmates qui entourent les vendeurs d'automobiles. Si nous voulons lutter contre ces stigmates et faire en sorte que les gens se sentent plus à l'aise de faire confiance aux concessionnaires et aux vendeurs, nous devons agir en conséquence. Assurez-vous de former vos nouveaux employés à être honnêtes et à ne faire que des promesses qu'ils peuvent tenir. Bien que la malhonnêteté puisse vous permettre de conclure une vente rapide de temps en temps, à long terme, elle nuit non seulement à la réputation de votre concession, mais aussi à celle de l'industrie. 

8. Comprendre comment la tarification fonctionne

Bien qu'il existe de nombreux programmes de formation qui couvrent différents modèles de tarification, la plupart d'entre eux n'abordent pas la façon dont le marché local affecte la tarification. La tarification est souvent basée sur l'inventaire et sur le prix auquel le marché vend actuellement un véhicule particulier. Assurez-vous qu'ils savent qu'à mesure que le marché fluctue, la façon dont ils vendent doit également s'adapter. Si les nouveaux arrivants ou tout autre vendeur ignorent les tendances du marché, ils verront leurs clients aller à la concurrence pour faire affaire. 

9. Ayez une influence positive

Tant de personnes dans tous les secteurs aiment dénigrer leurs concurrents pour se sentir mieux dans leur propre entreprise. Apprenez à vos nouveaux arrivants à ne parler que respectueusement de leurs concurrents et à ne jamais être aussi peu professionnels que de faire des commentaires désobligeants à leur sujet à vos clients. Si vous pouvez faire comprendre à vos clients que vous avez suffisamment confiance en vous pour ne pas ressentir le besoin de vous en prendre à vos concurrents, le client se sentira beaucoup plus à l'aise de travailler avec vous.

10. N'arrêtez jamais d'apprendre 

Il est impossible de tout savoir sur tout. Assurez-vous de vous rappeler et de rappeler à votre équipe qu'il y a toujours quelque chose à apprendre. Que vous lisiez un livre sur la façon de devenir un meilleur communicateur ou que vous assistiez à un séminaire de formation à la vente, il est important de toujours rechercher la connaissance et de garder votre esprit vif.