Être vendeur de voitures neuves est un processus intimidant pour quiconque. Les stigmates présents aujourd'hui dans l'industrie automobile font qu'il est de plus en plus difficile pour les nouveaux vendeurs de se sentir à l'aise. En tant que directeur commercial, il est essentiel de former nos nouveaux vendeurs pour qu'ils ne se contentent pas d'être compétents dans leur travail, mais qu'ils soient extrêmement performants. En fin de compte, en tant que directeur des ventes, si vous pouvez créer des vendeurs hors pair, cela finira par être lucratif à la fois pour le vendeur et pour vous. Si vous ne guidez pas vos recrues sur la manière de bien faire leur travail, vous ne donnerez pas une bonne image de vous.
De nombreuses personnes qui rejoignent le secteur de la vente automobile viennent d'autres secteurs de la vente, ce qui les amène à penser qu'elles peuvent appliquer toutes les mêmes tactiques pour réussir, ce qui n'est souvent pas le cas. Heureusement, avec un peu de formation et de répétition, toute personne disciplinée et désireuse d'apprendre peut devenir un vendeur de voitures prospère. Dans cet article, nous allons présenter 10 conseils différents que vous pouvez utiliser pour former vos nouveaux vendeurs de voitures.
L'une des erreurs les plus courantes commises par les vendeurs est de parler alors qu'ils devraient écouter. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que vos clients aient l'impression de ne pas être entendus. L'achat d'une voiture est un investissement massif et de nombreuses personnes sont anxieuses tout au long du processus. Il est donc extrêmement important d'être réceptif à ce que les gens disent et de savoir les écouter pour qu'ils restent confiants et détendus.
Vendre une voiture est un métier, mais il est important de rompre la monotonie et d'apprendre à connaître ses clients. Est-il fan de la même équipe de hockey que vous ? Veut-il une camionnette parce qu'il veut aller skier avec sa famille à votre montagne préférée ? C'est le genre de choses qui mènent à des conversations susceptibles d'établir une relation entre vous et le client. Trop souvent, les vendeurs de voitures se concentrent trop sur le processus de vente et considèrent les clients uniquement comme des chiffres au lieu d'apprendre à les connaître. Si vous voulez augmenter votre pourcentage de conclusion, l'établissement d'une relation avec les clients y contribuera grandement.
Comme l'a dit Fort Minor, "une raison sur cent de se souvenir du nom". Lorsque vous rencontrez vos clients pour la première fois, ne vous déconcentrez pas lorsqu'ils prononcent leur nom, écoutez-le et retenez-le. Inconsciemment, les gens aiment qu'on les appelle par leur prénom, alors si vous pouvez utiliser leur nom lorsque c'est approprié, vous devriez le faire. Le fait de vous souvenir du nom de votre client et de vous adresser à lui par son nom devrait l'aider à se sentir plus à l'aise et contribuer à l'établissement d'un rapport.
Chaque client a des objections sur les raisons pour lesquelles une voiture ne lui convient pas et sur ce qu'il attend de la voiture qu'il veut acheter. En tant que vendeur, vous devez connaître toutes les objections courantes et être en mesure d'y apporter des solutions. Si vous vous concentrez sur la vente et ne répondez pas aux préoccupations/objections du client, non seulement vous ne réussirez pas à vendre, mais vous passerez pour un vendeur et non pour quelqu'un qui cherche à défendre les intérêts de ses clients.
Peu importe ce que vous vendez, vous devez tout savoir sur votre produit. Si vous travaillez pour un concessionnaire Ford, vous avez intérêt à connaître tous les détails de Ford en tant que constructeur, ainsi que les détails de chacun de ses véhicules. Si votre client a le moindre doute sur le fait que vous ne connaissez pas les détails et les spécifications du véhicule que vous essayez de lui vendre, il perdra instantanément confiance en vous. Vous êtes censé être un expert de votre produit, et si vous n'êtes pas en mesure de le faire savoir, la vente sera extrêmement difficile.
Avec Covid-19, il est plus important que jamais de s'adapter et d'utiliser davantage de technologies pour accomplir notre travail. Il peut s'agir de se familiariser avec les chats vidéo afin de pouvoir rencontrer nos clients par vidéo et même de leur faire visiter des véhicules par vidéo en direct. Assurez-vous que vos stagiaires savent et comprennent comment utiliser votre CRM.
Nous connaissons tous les préjugés qui entourent les vendeurs de voitures. Si nous voulons combattre ces préjugés et faire en sorte que les gens aient davantage confiance dans les concessionnaires et les vendeurs, nous devons agir en conséquence. Veillez à former vos nouveaux arrivants à être honnêtes et à ne faire que des promesses qu'ils peuvent tenir. Si la malhonnêteté peut vous permettre de réaliser une vente rapide de temps à autre, à long terme, elle nuit non seulement à la réputation de votre concession, mais aussi à celle du secteur.
Bien qu'il existe de nombreux programmes de formation qui traitent des différents modèles de tarification, la plupart d'entre eux n'abordent pas la question de l'influence du marché local sur la tarification. La tarification est souvent basée sur les stocks et sur le prix de vente actuel d'un véhicule particulier sur le marché. Veillez à ce qu'ils sachent qu'à mesure que le marché fluctue, leur méthode de vente doit également s'adapter. Si les nouveaux venus, ou tout autre vendeur, ignorent les tendances du marché, ils verront leurs clients se tourner vers la concurrence.
Dans tous les secteurs d'activité, nombreux sont ceux qui aiment dénigrer leurs concurrents pour se sentir mieux dans leur propre entreprise. Apprenez à vos nouveaux collaborateurs à ne parler des concurrents qu'avec respect et à ne jamais manquer de professionnalisme au point de faire des commentaires dévalorisants sur eux à vos clients. Si vous parvenez à faire comprendre à vos clients que vous avez suffisamment confiance en vous pour ne pas ressentir le besoin de critiquer vos concurrents, ils se sentiront beaucoup plus à l'aise pour travailler avec vous.
Il est impossible de savoir tout ce qu'il y a à savoir sur quoi que ce soit. Rappelez-vous, ainsi qu'à votre équipe, qu'il y a toujours quelque chose à apprendre. Que vous lisiez un livre sur la manière de devenir un meilleur communicateur ou que vous assistiez à un séminaire de formation à la vente, il est important de toujours rechercher le savoir et de garder l'esprit vif.
