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Au cours des dernières décennies, nous avons assisté à une évolution étonnante dans de nombreuses facettes de l'industrie automobile. Toutefois, l'un des plus grands problèmes auxquels les professionnels de l'automobile sont confrontés est le manque de fidélisation des employés, en particulier des vendeurs. Nous parlons constamment de ces problèmes aux concessionnaires et lorsque nous abordons la question de la formation à la vente pour aider à réduire la rotation du personnel, nous obtenons généralement deux réponses. La première que nous entendons souvent est la suivante : "Nous avons une formation à la vente dont nous sommes satisfaits et que nous estimons plus qu'adéquate". En réalité, ce processus consiste généralement en une formation de base dispensée par le fabricant et en la présentation, par un directeur ou un vendeur expérimenté, du processus de conclusion d'une vente de voiture. Après quelques jours, le vendeur est laissé à lui-même pour réaliser des ventes.
La deuxième réponse que nous entendons souvent est la suivante : "la formation à la vente est une perte d'argent, pourquoi investir du temps, de l'argent et des efforts sachant que le taux de rotation des vendeurs est élevé dans notre secteur ?" Bien que nous comprenions la logique de ce raisonnement, nous pensons que le manque de formation à la vente est en fait à l'origine du problème. Le manque de formation, d'orientation et de mentorat fait que les vendeurs se sentent isolés, ce qui les pousse souvent à aller travailler ailleurs.
Pour qu'un vendeur de voitures réussisse, il ne suffit pas qu'il reçoive une formation de base sur les constructeurs et qu'il apprenne à répondre aux objections les plus courantes. Si vous voulez avoir des vendeurs incroyablement bien formés et réduire votre taux de rotation, vous devrez intégrer les six éléments suivants dans votre programme de formation.
Tout vendeur doit connaître les tenants et les aboutissants de ses produits afin de les vendre efficacement. Dans le secteur automobile, cela est particulièrement important, car la plupart des clients se rendent chez le concessionnaire en connaissant les véhicules qui les intéressent grâce à des recherches en ligne. C'est pourquoi vous devez connaître plus que les caractéristiques de base des véhicules trouvés en ligne. Assurez-vous que vos vendeurs ont la possibilité de tester tous les véhicules. Cela signifie qu'ils doivent utiliser le système d'infodivertissement Bluetooth, apprendre à utiliser l'assistance adaptative au maintien de la trajectoire et toutes les autres caractéristiques du véhicule. Il n'est pas bon de devoir comprendre ces choses au milieu d'une démonstration pour un client.
Lorsque les clients viennent dans votre concession, vous devez les traiter comme s'ils étaient votre priorité numéro un, tout en conservant un comportement professionnel. Votre équipe de vente ne doit pas parler aux clients comme elle parlerait à ses amis, elle ne doit pas jurer ou utiliser de l'argot et elle ne doit certainement pas être sur la défensive ou hostile lorsque le client émet une objection. Faites en sorte que vos interactions avec les clients soient amicales, informatives et courtoises et vous obtiendrez beaucoup plus de succès. Trouvez un membre expérimenté de votre équipe de vente qui s'acquitte bien de cette tâche et demandez-lui d'enseigner aux nouveaux venus comment faire de même.
L'avantage des CRM est que la plupart d'entre eux disposent de leur propre plateforme d'apprentissage pour que vos nouveaux vendeurs puissent se familiariser avec la navigation dans le CRM. Il devrait être obligatoire dans votre concession que chaque nouveau vendeur suive le programme d'apprentissage et démontre qu'il comprend comment utiliser le CRM. Un vendeur qui se sent à l'aise avec le CRM de sa concession gagne en temps et en organisation. Cela lui permet de suivre facilement les pistes, de rester en contact avec les clients, de trouver des informations sur un client particulier et bien plus encore.
Si vous voulez vraiment montrer à votre équipe de vente que vous vous souciez de son développement, vous devez être prêt à investir dans une formation externe. S'ils vous demandent de couvrir les frais d'un cours de vente particulier, envisagez de l'acheter pour eux, à condition qu'il ne soit pas incroyablement cher. Cela devrait faire des merveilles pour réduire le taux de roulement dans votre concession, car votre équipe aura vraiment l'impression que vous investissez dans son développement. Voici quelques ressources de formation que nous recommandons :
