Au cours des dernières décennies, nous avons constaté une évolution étonnante dans de nombreuses facettes de l'industrie automobile. Cependant, l'un des plus gros problèmes auxquels sont confrontés les professionnels de l'automobile est le manque de fidélisation des employés, en particulier chez les vendeurs. Nous parlons de ces problèmes avec les concessionnaires tout le temps, et lorsque nous abordons la formation à la vente pour aider à réduire le roulement du personnel, nous obtenons généralement deux réponses. La première que nous entendons souvent est « nous avons une formation à la vente dont nous sommes satisfaits et qui, selon nous, est plus que suffisante ». En réalité, ce processus consiste généralement en une formation de base du fabricant et à demander à un gestionnaire ou à un vendeur expérimenté de leur montrer le processus de conclusion d'une vente de voiture. Après quelques jours, le vendeur est laissé à lui-même pour effectuer des ventes.

La deuxième réponse que l'on entend souvent est la suivante : « La formation à la vente est un gaspillage d'argent, pourquoi investir du temps, de l'argent et des efforts en sachant à quel point le taux de rotation des vendeurs est élevé dans notre secteur ? » Bien que nous comprenions la logique de cette pensée, nous pensons que le manque de formation à la vente est en fait la racine du problème. Le manque de formation, d'encadrement et de mentorat fait que les vendeurs se sentent isolés, ce qui les amène souvent à aller travailler ailleurs. 

Pour qu'un vendeur d'automobiles réussisse, une formation de base du fabricant et l'apprentissage de la façon de traiter les objections courantes ne suffisent pas. Si vous voulez avoir des vendeurs incroyablement bien formés et réduire votre taux de roulement, vous devrez mettre en œuvre les 6 éléments suivants dans votre programme de formation.

Formation produit

Chaque vendeur doit connaître les tenants et les aboutissants de ses produits afin de vendre efficacement. Dans le secteur automobile, c'est particulièrement important, car la plupart des clients se rendent chez le concessionnaire en connaissant les véhicules qui les intéressent grâce à des recherches en ligne. Pour cette raison, vous devez en savoir plus que les caractéristiques de base des véhicules que l'on trouve en ligne. Assurez-vous que vos vendeurs ont la possibilité de tester tous les véhicules. Cela signifie utiliser le système d'infodivertissement Bluetooth, apprendre à utiliser l'aide au maintien dans la voie adaptative et toutes les autres caractéristiques du véhicule. Devoir trouver ces choses au milieu d'une démonstration client n'est pas une bonne chose. 

Comportement professionnel 

Lorsque les clients viennent à ta concession, tu dois les traiter comme s'ils étaient ta priorité numéro un tout en conservant un comportement professionnel. Ton équipe de vente ne doit pas parler aux clients comme elle parlerait à ses amis, elle ne doit pas jurer ou utiliser d'argot et elle ne doit certainement pas se mettre sur la défensive/devenir hostile lorsque le client a une objection. Garde tes interactions avec les clients amicales, informatives et courtoises et tu verras beaucoup plus de succès. Trouve une personne expérimentée dans ton équipe de vente qui fait bien cela et demande-lui d'enseigner aux nouveaux arrivants comment faire de même. 

Formation CRM

Un avantage des CRM est que la plupart d'entre eux ont leur propre plateforme d'apprentissage pour que vos nouveaux vendeurs se familiarisent avec la navigation dans le CRM. Il devrait être obligatoire dans votre concession que chaque nouveau membre de l'équipe de vente suive le programme d'apprentissage et démontre qu'il comprend comment utiliser le CRM. Un vendeur qui est à l'aise avec le CRM de sa concession est un vendeur plus efficace et organisé. Cela leur permet de suivre facilement les prospects, de rester en contact avec les clients, de trouver des informations sur un client particulier et bien plus encore. 

Fournir des ressources de formation

Si vous voulez vraiment montrer à votre équipe de vente que vous vous souciez de leur croissance, vous devez être prêt à investir dans une formation externe pour eux. S'ils viennent vous demander de couvrir les coûts d'un cours de vente particulier, envisagez de l'acheter pour eux tant que ce n'est pas incroyablement cher. Cela devrait faire des merveilles pour réduire le taux de roulement dans votre concession, car votre équipe aura vraiment l'impression que vous investissez dans son développement. Voici quelques ressources de formation que nous recommandons :

• NADA
• NCM : Groupes 20
• Fournisseur CRM
• Formateurs en vente
• Groupes Facebook