Conclure une affaire est un sentiment agréable pour tous les vendeurs, quelle que soit leur ancienneté dans l'industrie automobile. Une chose que les vendeurs plus expérimentés savent mieux que les nouveaux vendeurs, c'est que la vente d'une voiture à un client n'est que le début de la relation. Une fois que vous lui avez vendu une voiture, vous devez travailler sur cette relation pour vous assurer qu'il reviendra à votre concession non seulement pour l'entretien, mais aussi pour son prochain achat de véhicule. 

Nous comprenons que la plupart des concessionnaires consacrent leur temps et leurs efforts au présent. Tout le monde est tellement occupé à ramener son stock aux chiffres d'avant la crise de Covid qu'il est difficile de penser à investir du temps dans l'avenir. Les niveaux de stocks n'ont jamais été aussi bas et la valeur des voitures d'occasion n'a jamais été aussi élevée, ce qui pousse les concessionnaires à désespérer de sortir de cette crise économique par le haut. Nous comprenons tout à fait que la fidélisation de la clientèle ait pu être reléguée au second plan ces derniers temps, mais si vous voulez réussir dans les années à venir, vous devez changer cela. 

Il y a beaucoup de choses simples que vous pouvez faire pour fidéliser vos clients et maintenir votre taux de fidélisation aussi élevé que possible. Les pratiques suivantes vous aideront à faire revenir les clients pour leur premier, deuxième et troisième rendez-vous d'entretien, jusqu'à ce qu'ils achètent leur prochain véhicule. 

1. Rappel des rendez-vous d'entretien lors de la livraison d'un véhicule. La plupart des gens savent que la clé pour tirer le meilleur parti de leur véhicule est d'en assurer l'entretien régulier. Vous devez le rappeler au client qui vient d'acheter une voiture chez vous et l'inciter à revenir chez vous pour l'entretien. Fixez un rendez-vous de rappel avec votre BDC pour que le client soit informé chaque fois qu'il doit se présenter pour un rendez-vous. Il est choquant de constater le nombre de concessionnaires qui perdent des affaires simplement parce qu'ils ne rappellent pas à leurs clients les rendez-vous de service prévus. La plupart du temps, si c'est vous qui avez vendu le véhicule au client et qui lui avez rappelé le rendez-vous de service, vous obtiendrez le contrat. 

2. Gardez le contact avec le client. Le client à qui vous avez vendu une voiture il y a six mois se présente à l'atelier pour son premier rendez-vous d'entretien. Un bon moyen de montrer que vous vous souciez de la relation est de demander au représentant qui a vendu la voiture au client de l'accueillir à l'entrée. Souhaitez-lui la bienvenue dans la concession, offrez-lui une boisson et laissez-le se mettre à l'aise. Cette attention personnelle montre au client que vous vous souciez vraiment de lui et que vous appréciez qu'il continue à faire affaire avec vous. 

3. Facilitez la vie de vos clients. Tout le monde est très occupé. Il peut être extrêmement difficile d'amener sa voiture à l'atelier tout en travaillant, en emmenant ses enfants à l'école et en faisant ses courses. Dans ce cas, facilitez la tâche de vos clients en leur offrant des options telles que le ramassage et le dépôt ou le prêt d'un véhicule. Vos clients se souviendront que vous avez tout fait pour leur faciliter la vie et la plupart d'entre eux resteront des clients fidèles. 

4. Changez de langage lorsque vous fixez des rendez-vous d'entretien. Ne dites pas à votre client qu'il doit se présenter pour un rendez-vous d'entretien dans un délai donné. Recommandez-lui plutôt, en fonction du kilométrage, d'amener son véhicule pour une révision afin qu'il fonctionne au maximum de ses capacités. Demandez-lui s'il y a un jour de la semaine et une heure qui lui conviennent le mieux et faites en sorte que ce soit le cas. Le client sera plus enclin à prendre rendez-vous avec vous, car vous ne lui dites pas ce qu'il doit faire, mais vous lui donnez des informations sur la manière de s'assurer que son véhicule fonctionne de manière optimale. Changez votre langage, changez vos résultats. 

5. Répondez au téléphone ! Lorsque vous avez une question à poser ou un rendez-vous à fixer, il est très frustrant de constater que la personne que vous essayez de joindre ne répond pas au téléphone. Ne laissez pas cette situation se produire dans votre concession. Embauchez une personne dont la seule responsabilité est de répondre au téléphone de la concession en tout temps. Cela vous permettra non seulement d'obtenir plus de rendez-vous de service, mais aussi de garder vos clients heureux. 

Si vous prenez l'habitude d'utiliser ces cinq pratiques, vous constaterez une meilleure fidélisation de la clientèle et une augmentation des ventes en général. Il ne faudra pas attendre longtemps pour que le secteur retrouve son niveau d'avant la pandémie et si vous commencez à appliquer ces pratiques dès maintenant, vous serez en pleine forme lorsque notre secteur se rétablira.