La conclusion d'une vente est un sentiment formidable pour chaque vendeur, quelle que soit son ancienneté dans l'industrie automobile. Une chose que les vendeurs plus expérimentés savent mieux que les nouveaux, c'est que vendre une voiture à un client n'est que le début de cette relation. Après lui avoir vendu une voiture, vous devez travailler sur cette relation pour vous assurer qu'il revienne non seulement à votre concession pour l'entretien, mais aussi pour son prochain achat de véhicule. 

On le sait, la plupart des concessionnaires consacrent leur temps et leurs efforts à l'immédiat. Tout le monde est tellement occupé à ramener ses stocks aux chiffres d'avant Covid qu'il est difficile de penser à investir du temps dans l'avenir. Les niveaux de stocks sont au plus bas et la valeur des voitures d'occasion est à un niveau record, ce qui crée un sentiment de désespoir chez les concessionnaires qui veulent sortir de cette crise économique au sommet. Nous comprenons tout à fait que la fidélisation de la clientèle ait été reléguée au second plan ces derniers temps, mais si vous voulez réussir dans les années à venir, vous devez changer cela. 

Il existe de nombreuses choses simples que vous pouvez faire pour fidéliser vos clients et maintenir votre taux de rétention de la clientèle aussi élevé que possible. Les pratiques suivantes vous aideront à faire revenir les clients pour leur premier, deuxième et troisième rendez-vous de service, jusqu'à ce qu'il soit temps pour eux d'acheter leur prochain véhicule. 

1. Rappels de rendez-vous de service lors de la livraison d'un véhicule. La plupart des gens savent que la clé pour tirer le meilleur parti de leur véhicule est de s'assurer qu'ils effectuent un entretien régulier. Vous devez rappeler cela au client qui vient d'acheter une voiture chez vous et le faire revenir pour un service après-vente dans votre concession. Planifiez un rendez-vous de rappel avec votre BDC afin que le client soit informé chaque fois qu'un rendez-vous est dû. Il est choquant de constater combien de concessions perdent des affaires simplement parce qu'elles ne rappellent pas à leurs clients les rendez-vous de service dus. La plupart du temps, si c'est vous qui avez vendu le véhicule au client et que vous lui avez rappelé le rendez-vous de service, vous obtiendrez l'affaire. 

2. Restez personnel. Donc, le client à qui vous avez vendu une voiture il y a 6 mois se présente à l'atelier pour son premier rendez-vous d'entretien. Une excellente façon de montrer que vous vous souciez de la relation est de demander au représentant des ventes qui a vendu la voiture au client de l'accueillir à l'avant. Accueillez-les dans la concession, offrez-leur une boisson et laissez-les s'installer confortablement. Cette petite attention personnelle montre au client que vous vous souciez vraiment de lui et que vous appréciez qu'il continue à faire affaire avec vous. 

3. Facilitez la tâche à vos clients. La vie est bien remplie pour tout le monde, essayer d'amener votre voiture à l'atelier tout en travaillant, en emmenant vos enfants à l'école et en faisant des courses peut être extrêmement difficile. Dans ce cas, facilitez la tâche à vos clients pour faire entretenir leur véhicule en offrant des options comme un service de ramassage/dépose ou en leur donnant un véhicule de prêt. Vos clients se souviendront que vous vous êtes donné la peine de leur faciliter la vie et la plupart resteront des clients fidèles. 

4. Changez de langage lors de la planification des rendez-vous de service. Ne dites pas à votre client qu'il doit venir pour un rendez-vous de service dans un certain laps de temps. Au lieu de cela, recommandez que, en fonction du kilométrage, il serait préférable pour lui d'amener le véhicule pour un contrôle de service afin de maintenir le véhicule en parfait état de fonctionnement. Déterminez s'il y a un jour de la semaine et une heure qui lui conviennent le mieux et faites en sorte que ce moment se produise. Le client sera plus susceptible de réserver avec vous car vous ne lui dites pas quoi faire, vous ne faites que lui donner des connaissances sur la façon de s'assurer que son véhicule fonctionne à des niveaux optimaux. Changez votre langage, changez vos résultats. 

5. Répondez à votre téléphone ! Lorsque vous avez une question ou que vous devez prendre un rendez-vous, il devient très frustrant lorsque la personne que vous essayez de joindre ne répond pas à son téléphone. Ne laissez pas cela arriver à votre concession, embauchez une personne dont la seule responsabilité est de répondre au téléphone de la concession en tout temps. Cela vous permettra non seulement de prendre plus de rendez-vous de service, mais aussi de satisfaire vos clients. 

Si vous prenez l'habitude d'utiliser ces 5 pratiques, vous constaterez une fidélisation accrue de la clientèle et une augmentation des ventes globales. Il ne faudra pas longtemps avant que l'industrie ne revienne à son niveau d'avant la pandémie et si vous commencez ces pratiques maintenant, vous serez en pleine forme lorsque notre industrie se rétablira.