Dans le monde de la concession, lorsqu'un vendeur conclut une vente, il en reçoit généralement toute la gloire. Bien qu'il mérite certainement d'être reconnu pour la vente conclue, une personne que l'on oublie souvent est le directeur financier. Votre concession a peut-être un autre nom pour le directeur financier, peut-être « directeur commercial » ou « directeur F&I », mais il s'agit du même travail. Dans une étude de 2018 réalisée par National Automobile Dealer Association (NADA), il a été constaté que les directeurs financiers pénètrent en moyenne 90 % des ventes de voitures neuves et 74 % des ventes de voitures d'occasion. L'étude a également révélé qu'environ 54 % du bénéfice brut réalisé sur les ventes de voitures est réalisé dans les bureaux administratifs.

Ces données montrent très clairement qu'il est essentiel d'avoir un excellent directeur financier pour assurer le succès de la concession. Cependant, pour qu'un directeur financier réussisse au maximum, il a besoin d'un soutien solide de l'équipe qui l'entoure. Il incombe aux vendeurs et aux directeurs des ventes de s'assurer que le terrain est préparé afin de faciliter une transition harmonieuse vers le bureau du directeur financier au cours du processus de conclusion d'une transaction. Dans cet article, nous allons discuter de ce que vous et votre équipe devez faire pour vous assurer que votre directeur financier est prêt à réussir.

Présentez votre directeur financier rapidement

Pensez à la façon dont la plupart des concessionnaires présentent leurs clients au directeur financier, généralement cela se passe comme ça. Le vendeur établit une relation avec le client, le client signe les documents pour conclure la vente et verse un acompte. De là, le client est amené dans un bureau où un directeur financier demande des informations sensibles sur son crédit et lui propose ensuite des produits de protection comme des assurances et des garanties. Jusqu'à présent, le client n'a pas rencontré ce directeur financier et n'a aucune raison de lui faire confiance. Cela rend extrêmement difficile pour le directeur financier de vendre des forfaits de protection, car la plupart du temps, le client veut simplement conserver ce qu'il avait déjà convenu avec le vendeur. 

Vous n'y avez probablement pas pensé de manière critique, mais maintenant que nous venons de le reconnaître, vous devriez être en mesure de comprendre pourquoi ce processus est problématique. Imaginons maintenant un scénario où le directeur financier est présenté au client au début du processus. 

“Salut tout le monde, voici Chris, notre directeur financier. Il va nous aider avec le financement et s'assurer que vous avez la couverture appropriée pour vos besoins”.

Chris se présente rapidement et dit quelque chose comme : « Je suis impatient de travailler avec vous ». 

Maintenant, le directeur financier n'est plus un étranger pour le client et le client pourra entrer dans le bureau du directeur financier avec plus de confiance et de familiarité. Cela signifie moins d'anxiété et de méfiance pour le client et une probabilité accrue que le directeur financier soit en mesure de vendre des forfaits de couverture supplémentaires. En ce qui nous concerne, c'est une situation gagnant-gagnant.

Tiens le directeur financier informé

Afin d'obtenir un succès maximal, les vendeurs doivent constamment informer le directeur financier de l'état d'avancement de leurs transactions. De cette façon, au moment où le client entre dans le bureau du directeur financier, ce dernier a déjà l'impression de bien comprendre la situation du client et ses besoins généraux. 

Quelles informations les vendeurs doivent-ils communiquer au directeur financier ?

• Comment le client a l'intention d'utiliser le véhicule
• Combien de kilomètres prévoient-ils parcourir annuellement
• Quel est le montant de l'acompte que le client a l'intention de verser
• La valeur du véhicule d'échange du client
• S'ils ont l'intention de partager l'utilisation du véhicule avec d'autres membres de la famille
  

Si le directeur financier est au courant de toutes les informations ci-dessus, il sera en mesure de concevoir beaucoup plus efficacement une offre qui répondra aux besoins des clients. Ignorer ces détails frustrera probablement le client, car il aura l'impression de devoir refaire tout le processus une deuxième fois. 

Occupe le client pendant qu'il attend 

Il est assez courant que le client doive attendre un peu que le directeur financier soit prêt à le rencontrer. Bien que nous sachions qu'il est tentant et facile d'offrir à votre client un café ou un soda et de le faire attendre dans le salon, nous ne le recommandons pas. Le fait que votre client soit assis seul, sans rien d'autre que ses propres pensées, est une recette pour que le client ait des doutes et quitte potentiellement la concession et l'accord. Pour cette raison, nous vous recommandons d'essayer de faire ce qui suit à la place pour occuper le client :

• Faites visiter la concession au client
• Montrez au client le véhicule le plus cool ou le plus cher de votre lot s'il est assez excitant pour être montré
• Présentez le client à un conseiller principal de la concession afin qu'il puisse féliciter le client pour l'achat de son véhicule.
• Prenez un café avec le client et discutez des intérêts communs que vous pourriez avoir
• Allez chercher ou faites livrer le déjeuner et partagez un repas avec le client pendant que vous attendez le directeur financier 
  

Si vous êtes en mesure d'inculquer cette communication au sein de toute votre équipe de vente et du directeur financier, vous serez en mesure de mieux conclure des affaires et d'aider vos clients.