Dans le monde de la concession, lorsqu'un vendeur conclut une affaire, c'est généralement lui qui reçoit toute la gloire. Bien qu'ils méritent certainement d'être reconnus pour la vente conclue, il y a une personne que l'on oublie souvent, c'est le directeur financier. Votre concession a peut-être un autre nom pour le directeur financier, peut-être est-ce le "directeur commercial" ou le "directeur F&I", quoi qu'il en soit, il s'agit du même travail. Une étude réalisée en 2018 par la National Automobile Dealer Association (NADA) a révélé que les directeurs financiers réalisent en moyenne 90 % des transactions portant sur des voitures neuves et 74 % des transactions portant sur des voitures d'occasion. L'étude a également révélé qu'environ 54 % du bénéfice brut réalisé dans la vente de voitures est réalisé dans les back-offices.
Ces données montrent clairement qu'il est essentiel pour la réussite de la concession d'avoir un excellent directeur financier. Cependant, pour qu'un directeur des finances atteigne le maximum de succès, il a besoin d'un soutien solide de la part de l'équipe qui l'entoure. Il incombe aux vendeurs et aux directeurs des ventes de s'assurer que tout est en place pour faciliter une transition en douceur vers le bureau du directeur des finances au cours du processus d'une transaction. Dans cet article, nous allons examiner ce que vous et votre équipe devez faire pour vous assurer que votre directeur financier est prêt à réussir.
Pensez à la manière dont la plupart des concessionnaires présentent leurs clients au directeur financier. Le vendeur établit une relation avec le client, ce dernier signe les documents nécessaires à la conclusion de l'affaire et verse un acompte. Ensuite, le client est conduit dans un bureau où le directeur financier lui demande des informations sensibles sur son crédit, puis lui propose des produits de protection tels que des assurances et des garanties. Jusqu'à présent, le client n'a pas fait confiance à ce responsable financier et n'a aucune raison de lui faire confiance. Il est donc extrêmement difficile pour le directeur financier de vendre des produits de protection, car la plupart du temps, le client souhaite simplement conserver ce qu'il a déjà convenu avec le vendeur.
Vous n'y avez probablement pas réfléchi de manière critique, mais maintenant que nous venons de le reconnaître, vous devriez être en mesure de comprendre pourquoi ce processus est problématique. Imaginons maintenant un scénario dans lequel le directeur financier est présenté au client au début du processus.
"Voici notre directeur financier, Chris. Il nous aidera pour le financement et s'assurera que vous bénéficiez de la couverture appropriée à vos besoins".
Chris se présente rapidement et dit quelque chose comme : "Je me réjouis de travailler avec vous".
Désormais, le directeur financier n'est plus un étranger pour le client et ce dernier pourra entrer dans le bureau du directeur financier avec plus d'assurance et de familiarité. Cela signifie moins d'anxiété et de méfiance pour le client et une plus grande probabilité que le directeur financier soit en mesure de vendre des couvertures supplémentaires. En ce qui nous concerne, c'est une situation gagnant-gagnant.
Pour obtenir un maximum de succès, les vendeurs doivent constamment informer le directeur financier de l'avancement de leurs affaires. Ainsi, lorsque le client entre dans le bureau du responsable financier, ce dernier a déjà l'impression de bien comprendre la situation du client et ses besoins globaux.
Quelles sont les informations que les vendeurs doivent communiquer au directeur financier ?
Si le directeur financier a connaissance de toutes les informations ci-dessus, il sera en mesure d'élaborer plus efficacement une offre qui répondra aux besoins du client. Le fait de ne pas connaître ces détails risque de frustrer le client, qui aura l'impression de devoir repasser par toute la procédure une deuxième fois.
Il est fréquent que le client doive attendre un peu avant que le directeur financier ne soit prêt à le rencontrer. Nous savons qu'il est tentant et facile d'offrir un café ou une boisson gazeuse à votre client et de le faire patienter dans le salon, mais nous ne le recommandons pas. Le fait que votre client soit assis seul avec rien d'autre que ses propres pensées est une recette pour qu'il ait froid aux yeux et qu'il abandonne potentiellement la concession et la transaction. C'est pourquoi nous vous recommandons d'essayer de faire ce qui suit pour occuper le client :
Si vous parvenez à instaurer cette communication au sein de votre équipe de vente et du directeur financier, vous serez en mesure de mieux conclure des affaires et d'aider vos clients.
