Pour réussir en tant que vendeur dans n'importe quel secteur, vous devez comprendre les clients avec lesquels vous travaillez. La façon dont vous vendez une voiture à un millénial sera différente de la façon dont vous la vendriez à un baby-boomer ou à un membre de la génération X. Si vous connaissez les valeurs des milléniaux et leurs habitudes d'achat, vous devriez être en mesure d'adapter leur parcours de vente afin de conclure la vente. Dans cet article, nous allons passer en revue les valeurs communes des milléniaux lors de l'achat d'une voiture, comment convertir les prospects milléniaux et à quoi s'attendre lors de la vente à des milléniaux. 

Les valeurs des milléniaux lors de l'achat d'une voiture 

L'achat d'une voiture est personnel

Vous vous demandez peut-être ce que cela signifie, mais c'est simple. Beaucoup d'acheteurs de voitures de la génération Y veulent un véhicule qui non seulement se démarque, mais qui reflète également leur personnalité. Cela signifie qu'il n'y a pas un seul style de véhicule que les acheteurs de la génération Y vont vouloir, alors n'essayez pas de convaincre ces personnes d'acheter une voiture qui ne correspond pas à leurs besoins ou à leur personnalité. 

La gratification instantanée plutôt que la patience 

L'un des plus grands facteurs d'achat de voitures chez les acheteurs de la génération Y est ce qui est actuellement disponible. La plupart des milléniaux préfèrent acheter une voiture aujourd'hui plutôt que d'attendre deux semaines pour un véhicule qu'ils voudraient davantage si ce n'était pas pour l'attente. Cela signifie qu'ils magasineront probablement dans plusieurs concessionnaires du même fabricant si cela signifie qu'ils peuvent obtenir le véhicule plus tôt. 

Les milléniaux ADORENT la technologie

Il n'est peut-être pas difficile de vendre à vos clients de la génération Y un modèle de finition amélioré. Cela est dû au fait que la plupart des milléniaux aiment avoir les dernières technologies, qu'il s'agisse d'un système stéréo amélioré ou d'un démarrage à distance. AutoTrader a mené une étude sur "l'acheteur de voiture de la prochaine génération" et a constaté que 70 % des milléniaux considèrent les systèmes d'infodivertissement comme un must lors de l'achat d'une voiture. 

Ils veulent un véhicule respectueux de l'environnement

L'étude de Deloitte sur les consommateurs du secteur automobile a révélé qu'une majorité de milléniaux prévoient conduire un véhicule à carburant alternatif d'ici 5 ans et n'ont aucun scrupule à payer plus cher pour cela. Les milléniaux sont plus susceptibles de marcher, de faire du vélo, de covoiturer ou d'utiliser les transports en commun pour les courts trajets tout en gardant leur voiture à la maison. Ils limiteront l'utilisation de leur véhicule, mais la possession d'un véhicule leur est toujours nécessaire.

Comment convertir les prospects de la génération Y

Lorsque vous examinez des prospects, vous devez tenir compte de l'âge de la personne et adapter votre stratégie en conséquence. Plus précisément, lorsque vous examinez des prospects âgés de 18 à 37 ans, vous devez vous assurer que votre stratégie de vente est soignée, pratique et digne de confiance. Voici 4 éléments pour vous aider à conclure des ventes avec les prospects de la génération Y : 

1. Avoir un site web génial

En général, les gens passent 17 heures à parcourir votre salle d'exposition en ligne avant même de franchir votre porte. Sachant que les clients potentiels passent autant de temps à naviguer sur votre site web, il est essentiel que votre site web soit facile à naviguer et sans bogues. Si votre site web est un cauchemar à naviguer, vos clients chercheront probablement ailleurs. Étant donné que 48 % des jeunes de 17 à 24 ans achètent une voiture à la première concession qu'ils visitent, le fait de ne pas avoir un bon site web peut vous faire perdre beaucoup de ventes.

2. Soyez actif sur les médias sociaux

Bien que les milléniaux passent un peu moins de temps sur les médias sociaux que la jeune génération de la génération X, ils passent quand même plus de 27 heures par semaine à naviguer. Faire de la publicité par le biais de plateformes comme Snapchat, Instagram, Facebook, Twitter et Tik-Tok peut vous aider à atteindre les milléniaux et à les faire entrer dans votre magasin. 

3. Concentrez-vous sur la technologie

Comme nous l'avons déjà mentionné plus haut dans cet article, les milléniaux adorent avoir les dernières technologies dans leur véhicule. Donc, si vous ne mettez pas l'accent sur les capacités technologiques de chaque véhicule, vous vous faites du tort. Vendre des niveaux de finition améliorés devrait être beaucoup plus facile avec les milléniaux qu'avec les générations plus âgées. Assurez-vous d'avoir une compréhension approfondie de la technologie de chaque véhicule afin de bien le vendre. 

4. Établir une relation de confiance

Pour de nombreux milléniaux, venir dans votre concession peut signifier leur première fois qu'ils achètent une voiture dans une concession et il est probable que la plupart d'entre eux seront sur leurs gardes. La stigmatisation autour des vendeurs de voitures/concessions est réelle et c'est quelque chose que nous, en tant qu'industrie, devons travailler à améliorer. Si vous pouvez être complètement honnête tout au long du processus de vente, vous serez probablement en mesure d'en récolter les bénéfices. Selon l'étude de Deloitte sur les consommateurs, 82 % des milléniaux sont influencés par les avis en ligne et 50 % sont influencés par leur famille et leurs amis pendant le processus d'achat d'une voiture. 

À quoi s'attendre lorsque vous vendez aux milléniaux

Un acheteur informé : Les acheteurs de voitures de la génération Y sont bien documentés et vous devez en savoir plus sur chaque véhicule qu'eux, alors soyez préparé et connaissez vos modèles. 

Moins d'attention au prix : Les milléniaux voient la valeur du véhicule qu'ils envisagent d'acheter, vous n'avez donc pas à vous soucier autant de les convaincre sur un prix. Près de la moitié d'entre eux verseront un acompte lors de leur première visite chez le concessionnaire.

Réponses rapides : La plupart des milléniaux ont constamment leur téléphone à proximité. Pour cette raison, attendez-vous à ce que la plupart de vos messages et appels reçoivent une réponse rapidement, sinon immédiatement.