Pour réussir en tant que vendeur dans n'importe quel secteur, vous devez comprendre les clients avec lesquels vous travaillez. La façon de vendre une voiture à un millénaire sera différente de celle utilisée pour vendre à un baby-boomer ou à un membre de la génération X. Si vous connaissez les valeurs des milléniaux et leurs habitudes d'achat, vous devriez être en mesure d'adapter leur parcours de vente afin de conclure l'affaire. Dans cet article, nous allons aborder les valeurs communes des milléniaux lors de l'achat d'une voiture, la manière de convertir les clients potentiels des milléniaux et ce à quoi il faut s'attendre lorsqu'on vend à des milléniaux.
Vous ne savez peut-être pas ce que cela signifie, mais c'est simple. De nombreux acheteurs de voitures du millénaire veulent un véhicule qui non seulement se démarque, mais qui reflète aussi leur personnalité. Cela signifie qu'il n'y a pas un seul style de véhicule que les acheteurs du millénaire vont vouloir, alors n'essayez pas de les convaincre d'acheter une voiture qui ne correspond pas à leurs besoins ou à leur personnalité.
L'un des principaux facteurs d'achat d'une voiture par les acheteurs du millénaire est la disponibilité actuelle. La plupart des milléniaux préfèrent acheter une voiture aujourd'hui plutôt que d'attendre deux semaines pour un véhicule qu'ils désireraient davantage s'il n'y avait pas d'attente. Cela signifie qu'ils feront probablement le tour de plusieurs concessionnaires du même constructeur si cela leur permet d'obtenir le véhicule plus rapidement.
Il n'est pas forcément difficile de vendre à vos clients du millénaire un modèle à la finition améliorée. En effet, la plupart des millennials aiment disposer des dernières technologies, qu'il s'agisse d'une chaîne stéréo améliorée ou d'un démarrage à distance. AutoTrader a réalisé une étude sur la "nouvelle génération d'acheteurs de voitures" et a découvert que 70 % des millennials considèrent les systèmes d'infodivertissement comme indispensables lorsqu'ils achètent une voiture.
L'étude de Deloitte sur les consommateurs d'automobiles a révélé qu'une majorité de milléniaux prévoient de conduire un véhicule à carburant alternatif dans un délai de cinq ans et n'ont aucun scrupule à payer plus cher pour cela. Les milléniaux sont plus enclins à marcher, à faire du vélo, à faire du covoiturage ou à prendre les transports en commun pour les trajets courts, tout en gardant leur voiture à la maison. Ils limiteront l'utilisation de leur véhicule, mais la possession d'un véhicule reste nécessaire pour eux.
Lorsque vous recherchez des clients potentiels, vous devez tenir compte de l'âge de la personne et adapter votre stratégie en conséquence. Plus précisément, lorsque vous vous adressez à des clients potentiels âgés de 18 à 37 ans, vous devez vous assurer que votre stratégie de vente est soignée, pratique et digne de confiance. Voici quatre éléments qui vous aideront à conclure des affaires avec des clients potentiels âgés de 18 à 37 ans :
En règle générale, les gens passent 17 heures à parcourir votre salle d'exposition en ligne avant de franchir votre porte. Sachant que les clients potentiels passent autant de temps à naviguer sur votre site web, il est essentiel que celui-ci soit facile à parcourir et exempt de bogues. Si votre site est un cauchemar, vos clients iront probablement voir ailleurs. Étant donné que 48 % des jeunes de 17 à 24 ans achètent une voiture chez le premier concessionnaire qu'ils visitent, le fait de ne pas avoir un bon site web peut vous faire perdre de nombreuses affaires.
Si les milléniaux passent un peu moins de temps sur les médias sociaux que la jeune génération X, ils y consacrent tout de même plus de 27 heures par semaine. Faire de la publicité sur des plateformes comme Snapchat, Instagram, Facebook, Twitter et Tik-Tok peut vous aider à atteindre les millennials et à les faire venir dans votre magasin.
Comme nous l'avons déjà évoqué plus haut dans cet article, les millennials adorent disposer des dernières technologies dans leur véhicule. Par conséquent, si vous ne mettez pas l'accent sur les capacités technologiques de chaque véhicule, vous ne vous rendez pas service. Il devrait être beaucoup plus facile de vendre des versions améliorées à des milléniaux qu'à des générations plus âgées. Assurez-vous de bien comprendre la technologie de chaque véhicule afin de bien le vendre.
Pour de nombreux milléniaux, venir dans votre concession peut signifier la première fois qu'ils achètent une voiture chez un concessionnaire et il est probable que la plupart d'entre eux seront sur leurs gardes. La stigmatisation des vendeurs de voitures et des concessionnaires est réelle et c'est quelque chose que nous, en tant qu'industrie, devons nous efforcer d'améliorer. Si vous pouvez être totalement honnête tout au long du processus de vente, vous pourrez probablement en récolter les fruits. Selon l'étude Deloitte sur les consommateurs, 82 % des milléniaux sont influencés par les avis en ligne et 50 % sont influencés par leur famille et leurs amis au cours du processus d'achat d'une voiture.
Un acheteur averti : Les acheteurs de voitures du millénaire sont bien informés et vous devez en savoir plus sur chaque véhicule qu'eux, alors préparez-vous et connaissez vos modèles.
Moins d'importance accordée au prix : Les milléniaux voient la valeur du véhicule qu'ils envisagent d'acheter, vous n'avez donc pas à vous soucier autant de les convaincre sur le prix. Près de la moitié d'entre eux verseront un acompte dès leur première visite chez le concessionnaire.
Réponses rapides : La plupart des milléniaux ont constamment leur téléphone à portée de main. C'est pourquoi ils s'attendent à ce que la plupart de leurs messages et de leurs appels reçoivent une réponse rapide, voire immédiate.
