Dans le paysage actuel de la vente au détail automobile, les données ne sont pas qu'un simple sous-produit du processus de vente : elles sont le moteur de décisions plus intelligentes et de meilleurs résultats. L'une des sources d'information les plus sous-utilisées, mais aussi les plus puissantes, est celle des données d'essai routier. Combinées à l'intelligence artificielle (IA), ces données peuvent aider les concessions non seulement à suivre l'engagement, mais aussi à prédire avec précision les résultats des ventes, à optimiser la gestion des prospects et à améliorer la performance globale.

Cet article explore comment les concessionnaires peuvent exploiter les données des essais routiers et l'IA pour prévoir les ventes, affiner l'expérience client et conclure davantage de transactions.

Pourquoi les données des essais routiers sont importantes

L'essai routier reste l'un des signaux d'achat les plus forts dans le parcours d'achat d'une voiture. Les recherches montrent systématiquement que les clients qui réservent et effectuent un essai routier sont beaucoup plus susceptibles d'acheter dans les jours qui suivent que ceux qui se contentent de parcourir l'inventaire en ligne.

Cependant, de nombreuses concessions considèrent les essais routiers comme une simple étape du processus plutôt que comme une source essentielle de données comportementales. La capture d'informations telles que les demandes de rendez-vous, les taux d'achèvement, les annulations, les préférences de véhicules et le temps passé dans le véhicule peut brosser un tableau détaillé de l'intention d'achat.

Comment l'IA transforme les données d'essai routier en prévisions de ventes

L'intelligence artificielle donne aux concessionnaires la possibilité de traiter rapidement et avec précision d'énormes quantités de données clients. Lorsqu'elle est appliquée aux informations sur les essais routiers, l'IA peut révéler des schémas et des tendances que les équipes humaines pourraient négliger.

Voici comment :

1. Notation des prospects basée sur l'engagement

Les algorithmes d'IA peuvent évaluer les prospects d'essais routiers en fonction de comportements tels que la rapidité avec laquelle ils ont pris rendez-vous, s'ils se sont présentés et le nombre de véhicules auxquels ils ont manifesté de l'intérêt. Un client qui réserve en ligne, confirme par SMS et effectue un essai a une probabilité beaucoup plus élevée de conclure une vente.

2. Structuration prédictive des transactions

L'IA peut croiser les données d'essais routiers avec la pré-qualification de crédit et la disponibilité des stocks pour suggérer des options de financement et des correspondances de véhicules en temps réel. Cela rationalise le processus du bureau des transactions et maintient l'engagement des clients.

3. Prédiction des absences et des annulations

Les tendances dans les données historiques peuvent aider l'IA à signaler les réservations d'essais routiers les plus susceptibles de ne pas se présenter ou d'annuler. Les concessionnaires peuvent alors contacter de manière proactive, reconfirmer ou surbooker stratégiquement pour protéger le temps du calendrier.

4. Optimisation de l'inventaire

En analysant les véhicules les plus fréquemment demandés pour des essais routiers mais qui ne sont pas achetés, l'IA peut révéler des lacunes potentielles dans la tarification, la sélection des versions ou même les tendances de la demande des consommateurs. Cela permet de prendre des décisions de stockage plus intelligentes.

Conseils pratiques pour les concessionnaires

• Numérisez votre processus d'essai routier : Éloignez-vous de la planification manuelle. Des outils tels que la réservation en ligne et la vérification d'identité numérique (par exemple, AVA™ ID et AVA™ Drive) garantissent une capture précise des données et réduisent le risque de fraude.
• Intégrez les outils CRM et d'IA : Assurez-vous que les données de vos essais routiers sont directement intégrées à votre système CRM ou d'IA. Données fragmentées = informations perdues.
• Suivez au-delà de l'essai routier : Capturez les données de suivi, par exemple si un client est revenu pour un deuxième coup d'œil ou a fait une demande de financement. Les modèles d'IA s'améliorent à mesure que les ensembles de données s'enrichissent.
• Utiliser les informations pour la formation : Partagez les tendances avec votre équipe de vente. Par exemple, si l'IA montre que les VUS se convertissent le mieux après un deuxième essai routier, les représentants commerciaux peuvent ajuster leur suivi en conséquence.

Avantages testés par les concessionnaires

Les concessions qui utilisent l'analyse des essais routiers basée sur l'IA constatent :

• Des taux de conclusion plus élevés grâce à une plus grande attention portée aux prospects à fort potentiel.
• Réduction du temps perdu avec les clients à faible probabilité.
• Amélioration de l'expérience client grâce à une structuration plus rapide des transactions et à des recommandations d'inventaire pertinentes.
• Meilleure prévention de la fraude, car les outils d'identification numérique confirment que le client est bien celui qu'il prétend être avant que les clés ne soient remises.

Réflexions finales

Prédire les ventes n'est plus une question de supposition. Grâce aux données des essais routiers et à l'IA travaillant ensemble, les concessionnaires peuvent prévoir les résultats, allouer les ressources plus efficacement et conclure les ventes plus rapidement.

Dans un marché concurrentiel où chaque prospect compte, les concessionnaires qui adoptent les informations basées sur l'IA à partir des données d'essai routier auront un avantage certain.