Dans le paysage concurrentiel actuel de la vente au détail d'automobiles, la capacité d'engager, de qualifier et de convertir les clients potentiels plus rapidement peut faire toute la différence. C'est là qu'il devient essentiel de comprendre la différence entre la pré-qualification et la pré-approbation. Pour les concessionnaires modernes, en particulier ceux qui tirent parti d'outils comme AVA™ Credit, l'utilisation efficace des deux peut se traduire par de meilleures expériences pour les clients et plus de contrats dans le pipeline.

Décortiquons les principales différences, les avantages pour les concessionnaires et la manière d'utiliser chaque étape de manière stratégique dans votre processus de vente.

Qu'est-ce que la préqualification ?

La pré-qualification est une vérification rapide et sans impact de la solvabilité qui donne aux concessionnaires un premier aperçu du profil financier d'un client. Elle nécessite généralement un minimum d'informations, souvent juste un nom et des coordonnées, et peut être réalisée en ligne en quelques secondes à l'aide d'une technologie de crédit soft pull comme AVA™ Credit.

Avantages de la préqualification pour les concessionnaires :

• Engagement des clients potentiels sans friction: La préqualification ne nécessite pas de NAS et n'a pas d'impact sur la cote de crédit du client, ce qui la rend idéale pour les acheteurs en début de carrière.
• Une intention d'achat plus forte: Lorsqu'un acheteur effectue un "soft pull", cela signifie qu'il est réellement intéressé par l'achat.
• Meilleure structuration des transactions: En connaissant d'emblée le niveau de crédit d'un client, votre équipe de vente peut lui proposer le bon financement et les bons véhicules dès le début du processus.

L'apport du crédit AVA™ :

Avec AVA™ Credit, les concessionnaires peuvent offrir de vraies vérifications de crédit d'Equifax directement sur leur site Web. Cela permet aux acheteurs de se préqualifier avant même de mettre un pied dans la salle d'exposition, donnant à votre équipe un aperçu précieux avant le premier appel ou le premier rendez-vous.

Qu'est-ce que l'approbation préalable ?

La pré-approbation est un processus de financement formel qui implique une vérification rigoureuse de la solvabilité. Elle nécessite davantage d'informations sur le client, notamment son NAS et une preuve de revenu, et implique généralement de sélectionner un prêteur et de recevoir une approbation conditionnelle pour un montant ou un taux spécifique.

Avantages de l'approbation préalable pour les concessionnaires :

• Des taux de conclusion plus élevés: Les clients ayant obtenu une pré-approbation sont plus avancés dans l'entonnoir d'achat et prêts à passer à l'acte.
• Finalisation plus rapide de la transaction: Le financement étant déjà assuré, les formalités administratives sont plus rapides et les véhicules quittent le terrain plus rapidement.
• Alignement des prêteurs: Votre équipe F&I peut mettre en relation des clients pré-approuvés avec le bon véhicule et les bonnes conditions de paiement immédiatement.

Pré-Qualification vs. Pré-Approbation : Principales différences

Pourquoi les concessionnaires devraient proposer les deux

Il ne s'agit pas de choisir l'un ou l'autre - offrir à la fois la pré-qualification et la pré-approbation donne à votre concession un avantage stratégique. Considérez la pré-qualification comme le filtre initial et la pré-approbation comme l'étape finale de votre processus de financement.

Utiliser la préqualification pour :

• Susciter l'intérêt des acheteurs en ligne
• Identifier les vrais acheteurs
• Entamer des conversations sur le financement dès le début

Utiliser l'approbation préalable pour :

• Finaliser les accords
• Fixer des conditions avec les prêteurs
• Accélérer la livraison

Lorsqu'ils sont intégrés à votre CRM et à votre stratégie de vente au détail numérique, les outils de pré-qualification comme AVA™ Credit aident à rationaliser le processus de vente précoce tout en alimentant les prospects à fort potentiel directement dans votre pipeline F&I.

Réflexions finales

Comprendre les rôles de la pré-qualification et de la pré-approbation est crucial pour tout concessionnaire souhaitant optimiser son entonnoir de vente et améliorer le parcours du client. La pré-qualification vous aide à élargir votre champ d'action et à instaurer la confiance, tandis que la pré-approbation permet de conclure l'affaire en toute confiance.

En proposant le crédit AVA™ sur votre site web et en magasin, vous créerez un parcours d'achat plus fluide et plus transparent tout en stimulant la qualité des prospects, l'efficacité de l'équipe et la satisfaction des clients.