La hausse des taux d'intérêt remodèle le paysage du financement automobile, et les concessionnaires sont en première ligne face à ce changement. Avec l'augmentation des coûts d'emprunt, de plus en plus de consommateurs hésitent à acheter des véhicules, étirent les durées de remboursement ou ont du mal à se qualifier pour un financement traditionnel. Pour les concessionnaires, cela signifie une chose : il est temps d'adopter une approche stratégique.

Dans ce blog, nous explorerons comment les concessionnaires peuvent continuer à conclure des affaires de haute qualité malgré la hausse des taux des prêts automobiles. Des conseils sur la structure de financement à l'exploitation d'outils comme AVA™ MatchBook, voici comment transformer les défis actuels des taux d'intérêt en opportunités de vente futures.

L'impact des taux élevés des prêts automobiles sur les ventes

Avec des taux d'intérêt sur les prêts automobiles atteignant leurs niveaux les plus élevés depuis plus de dix ans, l'accessibilité financière est devenue une préoccupation majeure pour les acheteurs. Les paiements mensuels sont plus élevés, les taux d'approbation sont plus stricts et les responsables F&I doivent gérer des structures de transactions plus complexes.

Cet environnement exerce une pression sur les concessionnaires pour qu'ils innovent, s'adaptent et aident les acheteurs à surmonter les obstacles financiers. Les concessionnaires qui réussiront seront ceux qui aborderont le financement de manière créative et qui offriront de vraies solutions, et pas seulement des véhicules.

1. Se concentrer sur la vente basée sur les paiements

Lorsque les taux d'intérêt augmentent, les paiements mensuels deviennent encore plus essentiels à la transaction. Au lieu de se concentrer uniquement sur le prix affiché ou le PDSF, les directeurs financiers les plus performants modifient leur argumentaire pour mettre l'accent sur des paiements mensuels abordables, utilisant souvent l'expression « financement abordable » pour que les clients restent concentrés sur ce qu'ils peuvent gérer mois après mois.

Pour vous faciliter la tâche :

• Offrez des durées de prêt flexibles
• Présentez plusieurs options de paiement d'emblée
• Utilise des données pré-qualifiées pour montrer ce qui est réalistiquement atteignable

Cette approche aide les acheteurs à se sentir en contrôle et fait avancer la transaction.

2. Faites preuve de créativité dans la mise en correspondance des véhicules à l'aide d'AVA™ MatchBook

Lorsque les taux sont élevés, il devient beaucoup plus difficile de trouver un véhicule qui corresponde à la fois aux préférences de l'acheteur et aux conditions d'approbation, mais ce n'est pas impossible.

C'est là que AVA™ MatchBook entre en jeu.

AVA™ MatchBook fait correspondre intelligemment les conditions de prêt approuvées avec les véhicules déjà sur votre terrain, en tenant compte des conditions de crédit du client et des directives du prêteur. En quelques clics, votre équipe peut :

• Filtrer automatiquement l'inventaire éligible
• Évitez de perdre du temps à courir après des offres qui ne seront pas financées
• Présentez de meilleures options de véhicules au client, plus rapidement

C'est particulièrement utile dans les situations non-prime ou d'équité négative, où la complexité de la structure entraîne souvent le blocage des transactions. Avec AVA™ MatchBook, même votre équipe de financement prime peut gérer avec succès les approbations délicates et augmenter les taux de conclusion de vente.

3. Mettez l'accent sur les outils de pré-qualification

Les taux élevés rendent l'anxiété liée à l'approbation plus réelle que jamais pour les clients. Utilisez des outils de préqualification de crédit "soft" pour montrer aux acheteurs ce qu'ils peuvent se permettre avant même qu'ils n'essaient la voiture. Cela élimine les surprises, renforce la confiance et améliore l'efficacité de la conclusion.

Mieux encore, lorsqu'elles sont intégrées à AVA™, ces outils vous permettent d'acheminer davantage de prospects prêts à acheter dans votre entonnoir F&I, ce qui aide votre équipe à rester concentrée sur les clients à fort potentiel.

4. Informer les acheteurs sur le coût total de possession

Aidez les clients à voir au-delà du taux d'intérêt. Mettez en évidence les économies à long terme grâce à :

• Forfaits de garantie
• Modèles à faible consommation de carburant
• Coûts d'assurance inférieurs

Lorsque les acheteurs comprennent la valeur totale d'un véhicule (pas seulement le TAP), ils sont plus susceptibles de conclure un achat.

Votre équipe de vente doit être formée pour recentrer la conversation sur la valeur par rapport au coût, en particulier dans les scénarios à taux d'intérêt plus élevé.

5. Partenariat avec des prêteurs offrant de la flexibilité

Dans un marché instable, les relations avec les prêteurs sont plus importantes que jamais. Aligne ta concession avec des institutions financières qui :

• Proposer des programmes de taux spéciaux
• Offrez de la flexibilité aux acheteurs à risque
• Prise en charge des durées prolongées ou des paiements ballons

Les outils AVA™ s'intègrent facilement avec de nombreux prêteurs importants, ce qui facilite le test de plusieurs chemins d'approbation sans retouches manuelles.

Réflexions finales : les concessionnaires peuvent prospérer dans n'importe quel environnement de taux

Les taux d'intérêt élevés sont un défi, mais ils sont aussi une occasion de surpasser les concurrents qui utilisent encore des tactiques de financement à l'ancienne. Avec le bon mélange de technologie, de formation et de stratégie, votre concession peut transformer la résistance aux taux en une fidélisation accrue et en une amélioration des taux de conclusion.

✅ Utilisez des outils comme AVA™ MatchBook pour relier les bonnes approbations aux bons véhicules.
✅ Aidez les acheteurs à se concentrer sur l'abordabilité, pas sur la peur.
✅ Structurez des offres plus intelligentes et gagnez la confiance.

L'idée, ce n'est pas d'attendre que les taux baissent. C'est de s'adapter au marché actuel et d'offrir une vraie valeur ajoutée, dès aujourd'hui.