La hausse des taux d'intérêt redessine le paysage du financement automobile, et les concessionnaires sont en première ligne de ce changement. À mesure que les coûts d'emprunt augmentent, de plus en plus de consommateurs hésitent à acheter un véhicule, allongent la durée de leur prêt ou ont du mal à se qualifier pour un financement traditionnel. Pour les concessionnaires, cela signifie une chose : il est temps d'adopter une stratégie.

Dans ce blog, nous allons explorer comment les concessionnaires peuvent continuer à conclure des affaires de haute qualité malgré les taux élevés des prêts automobiles. Des conseils sur la structure de financement à l'utilisation d'outils comme AVA™ MatchBook, voici comment transformer les défis actuels liés aux taux d'intérêt en opportunités de vente pour demain.

L'impact des taux élevés des prêts automobiles sur les ventes

Les taux d'intérêt des prêts automobiles ayant atteint leur niveau le plus élevé depuis plus de dix ans, l'accessibilité financière est devenue l'une des principales préoccupations des acheteurs. Les paiements mensuels sont plus élevés, les taux d'approbation sont plus serrés et les responsables F&I doivent gérer des structures de transaction plus complexes.

Cet environnement oblige les concessionnaires à innover, à s'adapter et à aider les acheteurs à surmonter les obstacles financiers. Les concessionnaires qui réussiront seront ceux qui aborderont le financement de manière créative et proposeront de vraies solutions, et pas seulement des véhicules.

1. Se concentrer sur la vente avec paiement

Lorsque les taux d'intérêt augmentent, les mensualités deviennent encore plus importantes. Au lieu de se concentrer uniquement sur le prix d'achat ou le PDSF, les responsables financiers les plus performants modifient leur discours pour mettre l'accent sur des mensualités abordables, en utilisant souvent le terme "financement adapté au budget" pour que les clients se concentrent sur ce qu'ils peuvent gérer d'un mois sur l'autre.

Pour faciliter les choses :

• Proposer des durées de contrat flexibles
• Présenter d'emblée plusieurs options de paiement
• Utiliser des données pré-qualifiées pour montrer ce qui est réalistement atteignable

Cette approche permet à l'acheteur de se sentir maître de la situation et de faire avancer la transaction.

2. Soyez créatifs avec l'appariement des véhicules grâce à AVA™ MatchBook

Lorsque les taux sont élevés, il est beaucoup plus difficile de trouver un véhicule qui corresponde à la fois aux préférences de l'acheteur et aux conditions d'approbation, mais ce n'est pas impossible.

C'est là qu'intervient AVA™ MatchBook.

AVA™ MatchBook fait correspondre intelligemment les conditions de prêt approuvées avec les véhicules déjà présents sur votre lot, en tenant compte des conditions de crédit du client et des directives du prêteur. En quelques clics, votre équipe peut :

• Filtrer automatiquement les stocks éligibles
• Éviter de perdre du temps à courir après des contrats qui ne se concrétisent pas
• Présenter plus rapidement au client de meilleures options de véhicules

Ceci est particulièrement utile dans les situations de non-prime ou de negative equity, où la complexité de la structure fait souvent stagner les transactions. Avec AVA™ MatchBook, même votre équipe de financement de premier ordre peut gérer avec succès les approbations délicates et obtenir des taux de clôture plus élevés.

3. Mettre l'accent sur les outils de préqualification

Les taux élevés rendent l'anxiété de l'approbation plus réelle que jamais pour les clients. Utilisez des outils de pré-qualification de crédit pour montrer aux acheteurs ce qu'ils peuvent se permettre avant même qu'ils ne fassent l'essai du véhicule. Cela permet d'éliminer les surprises, d'instaurer la confiance et d'améliorer l'efficacité de la conclusion du contrat.

Mieux encore, lorsqu'ils sont intégrés à AVA™, ces outils vous permettent d'acheminer davantage de prospects prêts à acheter dans votre entonnoir F&I - aidant ainsi votre équipe à rester concentrée sur les clients à fort potentiel.

4. Sensibiliser les acheteurs au coût total de possession

Aider les clients à voir plus loin que le taux d'intérêt. Mettre l'accent sur l'épargne à long terme :

• Paquets de garantie
• Modèles économes en carburant
• Réduction des coûts d'assurance

Lorsque les acheteurs comprennent la valeur totale d'un véhicule - et pas seulement le TAEG - ils sont plus susceptibles de procéder à l'achat.

Votre équipe de vente doit être formée à recadrer la conversation autour de la valeur par rapport au coût, en particulier pour les scénarios les plus intéressants.

5. S'associer à des prêteurs offrant de la flexibilité

Dans un marché volatil, les relations avec les prêteurs sont plus importantes que jamais. Alignez votre concession avec des institutions de financement qui :

• Proposer des programmes de tarifs spéciaux
• Assouplir les conditions d'achat pour les acheteurs à risque
• Prise en charge des échéances prolongées ou des paiements libératoires

Les outils AVA™ s'intègrent de manière transparente avec de nombreux prêteurs importants, ce qui permet de tester facilement plusieurs voies d'approbation sans reprise manuelle.

Dernières réflexions : Les concessionnaires peuvent prospérer dans n'importe quel environnement tarifaire

Les taux d'intérêt élevés sont un défi, mais ils sont aussi une occasion de se démarquer des concurrents qui utilisent encore des tactiques de financement traditionnelles. Avec la bonne combinaison de technologie, de formation et de stratégie, votre concession peut transformer la résistance aux taux en une loyauté accrue et en une amélioration des ratios de conclusion.

✅ Utilisez des outils comme AVA™ MatchBook pour relier les bonnes approbations aux bons véhicules.
✅ Faites en sorte que les acheteurs se concentrent sur l'accessibilité financière et non sur la peur.
✅ Structurez des transactions plus intelligentes et gagnez la confiance.

Il ne s'agit pas d'attendre que les taux baissent. Il s'agit de s'adapter au marché actuel et d'offrir une valeur réelle, aujourd'hui.