Les opportunités de vente manquées sont plus nombreuses que vous ne le pensez et certainement plus nombreuses que vous ne voulez l'admettre. Beaucoup de ces opportunités sont manquées parce que nous ne les avons pas reconnues assez tôt et d'autres arrivent et partent si rapidement que nous ne nous rendons même pas compte qu'il y avait une opportunité. Vous pouvez manquer une opportunité de vente parce que vous ne pouvez pas rivaliser avec les prix de vos concurrents, parce que vous n'avez pas un stock assez important ou pour un tas d'autres raisons. La plupart de ces raisons peuvent être modifiées si vous êtes prêt à prendre les mesures nécessaires pour y parvenir. Nous ne disons pas que si vous faites ces changements, vous ne manquerez plus jamais une occasion de vente, mais vous laisserez certainement moins de choses passer entre les mailles du filet. Dans cet article, nous allons passer en revue quatre opportunités de vente différentes et la manière de tirer parti de chacune d'entre elles.
Si les jeunes générations préfèrent généralement effectuer leur préachat de véhicule en ligne, il y a encore beaucoup de gens qui veulent commencer à acheter une voiture en personne chez un concessionnaire. Ils veulent rencontrer un vendeur qui peut les aider tout au long du processus et ils veulent vraiment prendre place dans les véhicules qu'ils envisagent d'acheter. Ainsi, lorsque quelqu'un entre dans votre concession, vous devez vous assurer de lui offrir la meilleure expérience possible afin qu'il reste avec vous lorsqu'il décidera d'acheter. À tout le moins, vous devez vous assurer que votre concession est propre, bien organisée, qu'elle compte des vendeurs serviables et qu'elle offre une bonne sélection de véhicules.
Si un client vous appelle pour obtenir des informations sur les voitures de votre concession, vous devez vous fixer comme priorité de lui répondre dans les plus brefs délais. Plus vous mettez de temps à répondre au client, plus il est probable qu'il ira voir ailleurs et trouvera un autre concessionnaire avec qui travailler. Même si vous êtes occupé avec un autre client et que vous ne pouvez pas le recontacter immédiatement, faites-lui au moins savoir que vous pourrez le recontacter dans un certain délai. De cette façon, ils ne se demanderont pas s'ils auront une réponse ou quand ils en auront une et seront moins enclins à appeler un autre concessionnaire avant d'avoir obtenu votre réponse.
À l'opposé du premier type de vente, la vente en ligne est privilégiée par de nombreux acheteurs de voitures, généralement les jeunes générations. L'une des plus grandes opportunités manquées dans les ventes en ligne est de ne pas mettre en ligne les véhicules de votre inventaire et de ne pas les accompagner de photos immédiatement. De nombreux acheteurs veulent savoir quels véhicules vous avez avant même de mettre les pieds sur votre terrain et si vous avez 10 véhicules qui ne sont pas répertoriés sur votre site web, ils peuvent décider d'aller voir ailleurs. Maintenant que nous en sommes au point où les gens peuvent suivre tout le processus d'achat d'une voiture en ligne, vous devez faire de la mise à jour régulière de votre site Web une priorité. Cela signifie que vous ne devez pas vous contenter d'une simple liste sans images, mais que vous devez disposer d'au moins une douzaine d'images montrant l'intérieur et l'extérieur de chaque véhicule.
Si vous travaillez dans le secteur depuis plus de quelques mois, vous avez probablement entendu des clients dans votre concession vous dire qu'ils ne faisaient que "regarder". En réalité, la plupart des gens ne passent pas du temps chez le concessionnaire juste pour le plaisir et même s'ils ne sont pas sur le point d'acheter une voiture aujourd'hui, cela ne signifie pas qu'ils n'envisagent pas d'en acheter une bientôt. D'autant plus que de nombreuses personnes effectuent la première phase de leur achat de voiture en ligne. Il y a donc de fortes chances que la personne qui dit qu'elle "ne fait que regarder" est probablement en train de regarder les véhicules qui l'intéressent en se basant sur ses recherches en ligne. Dans ce cas, la meilleure chose à faire est d'être conciliant et de ne pas insister, mais de faire savoir à la personne que vous êtes là pour l'aider si elle a besoin de quoi que ce soit. C'est toujours une bonne idée de leur donner une carte de visite s'ils décident de s'intéresser plus sérieusement aux véhicules à l'avenir.
