Pour la plupart des clients qui souhaitent acheter une nouvelle voiture, l'essai routier fait partie intégrante du processus. Il permet au client de décider réellement s'il se voit conduire un véhicule particulier pendant les 3 à 10 prochaines années. Si le véhicule testé se conduit en douceur, est confortable, spacieux et n'émet pas de bruits bizarres, il peut facilement conclure l'affaire. En tant que vendeur, vous devez vous assurer que vous pouvez faciliter un essai routier qui donnera à vos clients l'envie d'acheter le véhicule. Dans cet article, nous allons examiner l'objectif des essais de conduite, la façon de se préparer à un essai de conduite et les mesures nécessaires à prendre après l'essai de conduite.
De nombreux vendeurs chevronnés affirment que l'essai routier permet à lui seul de vendre des voitures. Une fois l'essai terminé, l'obstacle le plus fréquent auquel les clients sont confrontés est le prix du véhicule.
Il est important de se rappeler que l'essai routier n'a pas pour but de montrer à vos clients les caractéristiques et les avantages du véhicule, ce qui devrait être fait lors de la visite guidée au début du processus de vente. À ce stade, le client avec lequel vous travaillez a probablement fait une tonne de recherches en ligne sur les véhicules qui l'intéressent ; vous n'avez donc pas besoin de lui donner ces informations à moins qu'on ne vous les demande. La principale raison d'être d'un essai routier est qu'il permet à votre client de décider s'il se voit conduire un véhicule particulier dans les années à venir.
Lorsque quelqu'un ressent l'accélération ou la maniabilité d'un véhicule pour la première fois, un lien émotionnel se crée. Vous pouvez penser que c'est bizarre ou faux, mais les gens établissent réellement un lien émotionnel avec leur véhicule et ce lien peut commencer lors d'un essai routier.
Même si vous n'entendez pas le client réfléchir à haute voix à certaines des questions qu'il se pose sur le véhicule qu'il est en train d'essayer, vous devez savoir qu'il se pose des questions dans sa tête. "Ce véhicule conviendra-t-il pour les longs trajets en famille ? Comment ce véhicule se comportera-t-il sur les routes enneigées en hiver ? Ce véhicule entrera-t-il dans mon garage ? Ce ne sont là que quelques exemples de questions que votre client intériorise probablement avant de prendre la décision d'acheter ou non.
Il est important de faire faire aux clients un tour rapide du véhicule et de leur expliquer ce qu'ils attendent du véhicule qu'ils vont essayer. Si le véhicule qu'ils vont essayer est doté d'un moteur puissant, vous pouvez leur dire qu'ils doivent s'attendre à de fortes accélérations. Mieux encore, si vous savez que le client recherche une caractéristique particulière dans un véhicule, si le véhicule possède cette caractéristique, rappelez-le-lui avant qu'il ne prenne le véhicule. Cela permettra de réaffirmer les souhaits du client et de s'assurer que le véhicule qu'il envisage de prendre en charge répond à ses critères. Si le client a des objections ou des préoccupations, veillez à y répondre avant de lui faire essayer le véhicule. La dernière chose à faire avant de laisser partir le client est de vous assurer qu'il est à l'aise dans le siège du conducteur. Veillez à expliquer comment régler le siège, la hauteur du volant et les rétroviseurs pour que le client se sente le plus à l'aise possible sur la route.
C'est une question qui ne fait pas l'objet d'un véritable consensus parmi les vendeurs chevronnés. Certains diront qu'il vaut mieux donner les clés au client et le laisser libre de faire son essai. D'autres pensent qu'il est préférable d'accompagner le client pendant l'essai afin de le guider de manière positive. Cela vous permet de déterminer l'itinéraire emprunté par le client et de trouver un itinéraire stratégique pour minimiser le trafic et maximiser les virages à droite. Cela peut accroître la confiance du conducteur, qui sera moins stressé si la circulation et les virages à gauche sont réduits au minimum.
Lorsque le client revient de l'essai, il est essentiel que vous lui posiez des questions sur la voiture et sur la manière dont s'est déroulé l'essai. Posez des questions telles que "qu'avez-vous aimé dans la voiture ou comment avez-vous trouvé l'accélération ? Si le client a aimé le véhicule, ces questions le conforteront dans son opinion.
Si le client décide, après l'essai, qu'il aime le véhicule, dans sa tête, il a l'impression qu'il le possède déjà. Il est donc important que vous vous souveniez que l'état d'esprit est passé de l'acquisition d'un nouveau véhicule à la volonté de ne pas perdre l'occasion d'acheter le véhicule. Dans cette optique, il devrait être plus facile de conclure l'affaire, car le lien émotionnel que le client entretient avec la voiture est à son apogée.
