Quel que soit le secteur d'activité, si vous êtes vendeur, vous aurez des périodes fastes et des périodes creuses. Lorsque vous êtes dans une période faste, tout semble se mettre parfaitement en place et vous continuez à accumuler les ventes pour le mois. Lorsque vous êtes dans une période creuse, tout ce qui pourrait aller de travers va de travers et il est facile de se prendre la tête. Il n'est pas rare qu'une concession entière connaisse une période de froid et ait du mal à atteindre ses objectifs de vente mensuels. Ce qui distingue les bons vendeurs et les bonnes concessions des mauvais, c'est la façon dont ils réagissent aux baisses de ventes. La stratégie pour remédier à une période de froid dépend de la situation de l'ensemble de la concession ou de celle d'un seul vendeur. Dans cet article, nous allons voir ce que vous devriez faire si vous êtes dans une période creuse et si l'ensemble de votre concession est dans une période creuse.
Il est très facile de se prendre la tête lorsque les choses ne vont pas comme on le souhaite. Les croyances que vous avez sur votre capacité à vendre des voitures peuvent diminuer. Souvent, la façon dont vous vous sentez à l'intérieur reflète la façon dont vous agissez au jour le jour. Si vous manquez de confiance en vous, il se peut que vous ne parliez pas avec autant de certitude ou que vous ne vous habilliez pas aussi bien que vous le feriez habituellement. C'est pourquoi il est si important d'adopter et de maintenir des habitudes positives, que vous soyez en pleine forme ou non.
Voici 3 habitudes à prendre au quotidien :
On vous a enseigné le processus de vente d'une voiture et toutes les étapes nécessaires. Souvent, lorsque les vendeurs deviennent plus expérimentés, ils essaient d'accélérer le processus en sautant certaines étapes. Cela peut s'avérer préjudiciable à vos ventes, car même de petites étapes du processus peuvent être cruciales pour conclure la vente.
Par exemple, si vous sautez l'étape de la visite de la voiture, vous ne montrez pas la valeur du client. Si vous négligez l'évaluation des besoins, vous risquez de montrer à votre client des véhicules qui ne correspondent pas nécessairement à son style de vie. Enfin, si vous tentez de vous précipiter dans les négociations, vous risquez de perdre la confiance de votre client.
Maintenant que vous savez à quel point chaque étape du processus est essentielle, vous vous efforcerez peut-être davantage de connaître et de comprendre les besoins de vos clients. Lorsque vous vous attacherez davantage à répondre aux besoins du client, vous serez moins stressé à l'idée de faire signer le contrat de vente et la vente se fera donc de manière plus naturelle.
Il existe une multitude de cours de formation à la vente, accessibles à tous les secteurs d'activité. En supposant que la personne qui a créé le cours soit crédible, c'est toujours une bonne idée d'en apprendre davantage sur la façon de devenir meilleur dans son travail. Peut-être qu'un cours de vente vous aidera à voir vos défis sous un angle différent, et donc à trouver des solutions à ces défis. Lorsque vous êtes dans une mauvaise passe, tout ce que vous pouvez faire pour changer les choses peut être une étincelle qui vous permettra d'atteindre à nouveau vos objectifs de vente.
De nombreux concessionnaires utilisent le même style de publicité et même si cela peut fonctionner pendant un certain temps, ce n'est pas nécessairement le cas pour toujours. Si vous constatez que vos campagnes publicitaires habituelles ne parviennent pas à attirer des clients dans votre concession, il est probablement temps d'essayer quelque chose de nouveau. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi simple qu'un cadeau pour un événement sportif professionnel ou une année gratuite de vidange d'huile à l'achat d'une voiture. Comme nous l'avons déjà dit, lorsque vous êtes dans une période creuse, faites tout ce que vous pouvez pour changer les choses.
En 2024, les médias sociaux sont essentiellement de la publicité gratuite si vous les utilisez correctement. Si de nombreux concessionnaires tirent parti de leur présence sur plusieurs plateformes, il y en a encore beaucoup qui sont totalement inactifs. Si votre concession dépasse constamment ses objectifs de vente sans utiliser les médias sociaux, bravo à vous. Dans le cas contraire, vous devez vous efforcer de devenir plus actif sur les médias sociaux.
Vous pouvez publier des messages félicitant vos clients pour l'achat de leur nouvelle voiture, montrer une vidéo de présentation d'un véhicule intéressant ou simplement présenter les membres de votre concession. Tout ce que vous pouvez faire pour familiariser le public avec votre marque peut être utile.
Il est possible que la stratégie que vous essayez de mettre en œuvre pour vendre ne fonctionne pas avec le groupe démographique auquel vous vous adressez. Disons par exemple que votre concession est située dans une ville universitaire où la plupart de vos clients sont de jeunes adultes. Il y a de fortes chances qu'ils aient fait leurs recherches et qu'ils souhaitent que le processus d'achat d'une voiture se déroule rapidement. Si votre stratégie consiste à travailler lentement jusqu'à ce que vous arriviez aux négociations, vous risquez de perdre des clients. Si la stratégie de la lenteur peut convenir aux personnes plus âgées qui ne veulent pas subir la pression des vendeurs, elle sera plus difficile à mettre en œuvre auprès des jeunes adultes. C'est pourquoi il est si important de bien comprendre qui sont vos clients afin d'adapter le processus à leurs besoins.
