Quel que soit le secteur d'activité, si vous êtes un vendeur, vous aurez des périodes fastes et des périodes creuses. Lorsque vous êtes dans une période faste, tout semble se mettre parfaitement en place alors que vous continuez à accumuler des ventes pour le mois. Lorsque vous êtes dans une période creuse, tout ce qui pourrait mal tourner tourne mal et il est facile de se prendre la tête. Il n'est pas rare qu'une concession entière connaisse une période creuse et ait du mal à atteindre ses objectifs de vente mensuels. Ce qui différencie les bons vendeurs et les bonnes concessions des mauvais, c'est leur réaction aux baisses de ventes. La stratégie pour corriger une période creuse dépend du fait que toute votre concession soit en difficulté ou qu'il ne s'agisse que d'un vendeur individuel. Dans cet article, nous allons examiner ce que vous devez faire si vous êtes dans une mauvaise passe, ainsi que si toute votre concession est dans une mauvaise passe. 

Comment gérer les baisses de régime individuelles

1. Avoir des routines positives

Il est très facile de se laisser envahir par ses pensées lorsque les choses ne vont pas dans votre sens. Les convictions que vous avez sur votre capacité à vendre des voitures peuvent s'amenuiser. Souvent, ce que vous ressentez à l'intérieur se reflète dans votre façon d'agir au quotidien. Si vous manquez de confiance, vous ne parlerez peut-être pas avec autant d'assurance ou ne vous habillerez pas aussi bien que d'habitude. C'est pourquoi il est si important d'adopter et de maintenir des routines positives, que vous soyez dans une bonne ou une mauvaise passe. 

Voici 3 habitudes quotidiennes que vous devriez adopter :

• Faites de l'exercice quotidiennement. Prendre le temps de faire de l'exercice peut améliorer la santé mentale en réduisant l'anxiété, la dépression et les humeurs négatives. 
• Habillez-vous bien. Le vieil adage « bien dans son corps, bien dans sa tête » est une réalité. Prenez le temps le matin de bien vous habiller pour pouvoir aller au travail en ayant l'air et en vous sentant bien.
• Se réveiller à la même heure tous les jours. Développez une routine matinale où vous avez suffisamment de temps pour faire tout ce que vous devez faire pour être pleinement préparé pour la journée à venir.
  

2. Concentrez-vous sur le client, pas sur la vente.

On vous a enseigné le processus de vente automobile et toutes les étapes nécessaires à suivre. Souvent, lorsque les vendeurs gagnent en expérience, ils essaient d'accélérer le processus en sautant certaines étapes. Cela peut nuire à vos ventes, car même de petites étapes du processus peuvent être essentielles à la conclusion de la vente. 

Par exemple, si vous sautez le tour de la voiture, vous ne montrez pas la valeur au client. Si vous sautez l'évaluation des besoins, vous risquez de montrer à vos clients des véhicules qui ne correspondent pas nécessairement à leur style de vie. Enfin, si vous essayez de vous précipiter dans les négociations, vous risquez de perdre la confiance de votre client. 

Maintenant que l'on vous rappelle à quel point chaque étape du processus est essentielle, vous ferez peut-être plus d'efforts pour connaître et comprendre les besoins de vos clients. Lorsque vous vous concentrez davantage sur la satisfaction des besoins du client, vous serez moins stressé à l'idée de faire signer le contrat de vente et, par conséquent, la vente se fera plus naturellement. 

3. Investissez dans de nouveaux programmes de formation à la vente

Il existe tellement de formations à la vente différentes pour les personnes de tous les secteurs. En supposant que la personne qui a créé le cours soit crédible, c'est toujours une excellente idée d'en apprendre davantage sur la façon de s'améliorer dans son travail. Peut-être qu'un cours de vente vous aidera à envisager vos défis sous un angle différent, et donc à trouver des solutions à ces défis. Lorsque vous êtes dans une mauvaise passe, tout ce que vous pouvez faire pour bousculer les choses pourrait être l'étincelle qui vous permettra de retrouver le chemin de la réussite de vos objectifs de vente. 

Comment surmonter les baisses de ventes à l'échelle de la concession

1. Proposez de nouvelles promotions

Tant de concessions utilisent le même style de publicité répétitif et, même si cela peut fonctionner pendant un certain temps, cela ne fonctionnera pas nécessairement pour toujours. Si vous constatez que vos campagnes publicitaires habituelles ne fonctionnent pas pour attirer les clients dans votre concession, il est probablement temps d'essayer quelque chose de nouveau. Il pourrait s'agir d'un simple cadeau pour un événement sportif professionnel ou d'une année gratuite de vidange d'huile avec l'achat d'une voiture. Comme nous l'avons dit précédemment, lorsque vous êtes dans le creux de la vague, faites tout ce que vous pouvez pour changer les choses. 

2. Lancez-vous à fond sur les médias sociaux

En 2024, les réseaux sociaux, c'est de la pub gratuite si tu sais t'y prendre. Beaucoup de concessionnaires sont présents sur plusieurs plateformes, mais un paquet sont complètement inactifs. Si ta concession cartonne niveau ventes sans les réseaux sociaux, bravo ! Sinon, faut vraiment que tu boostes ta présence en ligne. 

Vous pourriez publier des messages félicitant vos clients pour l'achat de leur nouvelle voiture, en montrant une vidéo de présentation d'un véhicule cool ou simplement en présentant les membres de votre concessionnaire. Tout ce que vous pouvez faire pour familiariser le public avec votre marque peut vous aider. 

3. Connaissez et comprenez votre clientèle

Il est possible que la stratégie de vente que vous utilisez ne fonctionne pas avec le profil démographique des personnes à qui vous essayez de vendre. Prenons l'exemple d'une concession située dans une ville universitaire où la plupart de vos clients sont de jeunes adultes. Il y a de fortes chances qu'ils aient fait des recherches et qu'ils souhaitent que le processus d'achat d'une voiture se déroule rapidement. Si votre stratégie consiste à opérer lentement jusqu'aux négociations, vous risquez de perdre des clients. Bien que la stratégie de la lenteur puisse être idéale pour les personnes âgées qui ne veulent pas ressentir de pression de la part des vendeurs, il sera plus difficile de conclure des ventes avec les jeunes adultes. C'est pourquoi il est si important que vous ayez une bonne compréhension de qui sont vos clients afin d'adapter le processus à leurs besoins.