Nous avons beaucoup parlé dans d'autres blogs de l'évolution constante des habitudes de consommation et nous constatons que les consommateurs sont moins patients lorsqu'ils achètent une voiture. Ils font moins de recherches en ligne, moins d'essais routiers et moins de visites chez les concessionnaires. Les clients automobiles d'aujourd'hui veulent des réponses rapides, et l'un des meilleurs moyens pour eux d'obtenir des réponses rapides est la messagerie texte. Il a été constaté que les réponses rapides convertissent un client potentiel en vente 164 % plus rapidement que les réponses lentes. Étant donné que pratiquement tous les êtres humains possèdent un téléphone portable, il serait stupide de ne pas tirer parti de la messagerie textuelle pour vendre des voitures. Nous savons que beaucoup d'entre vous utilisent déjà la messagerie texte pour vendre des véhicules, mais il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour élargir et affiner votre façon d'envoyer des messages texte afin de vendre davantage.
Imaginons que vous receviez un prospect dans votre boîte de réception, que vous composiez le numéro de téléphone associé et que vous tombiez sur la messagerie vocale. Vous envoyez un courriel, vous atterrissez dans leur dossier de spam et ils ne voient jamais votre courriel. Bien qu'il s'agisse des pires scénarios pour ces deux formes de communication, ils se produisent souvent. D'un autre côté, vous envoyez un SMS à votre interlocuteur pour lui faire savoir qui vous êtes et comment il peut vous aider. La plupart du temps, ils verront le message presque immédiatement et pourront vous répondre rapidement. À partir de là, vous avez entamé une relation et vous pouvez passer à l'étape suivante du processus.
Les taux de conclusion sont assez élevés lorsque vous utilisez le texto comme forme de communication, même si vous ne parviendrez pas à conclure certaines affaires. Contrairement à la vente en face à face dans votre concession, le texto vous permet de communiquer avec plusieurs clients potentiels à la fois. Cela signifie non seulement une productivité accrue pour votre concession, mais aussi la possibilité de conclure plus d'affaires. Cependant, il est toujours important de penser à la qualité avant la quantité. Vous pouvez envoyer des textos à dix clients potentiels à la fois, mais si vous n'avez pas de conversations de qualité, cela ne veut rien dire et n'aboutira pas à une vente.
Pour de nombreux clients, entrer chez un concessionnaire est source d'anxiété et de nervosité. Cette nervosité peut empêcher le client de poser les bonnes questions et, en fin de compte, de conclure l'affaire. En envoyant un SMS, le client se sentira probablement beaucoup plus à l'aise, ce qui contribuera à faire avancer l'affaire dans la bonne direction. Vous serez toujours en mesure de guider efficacement la conversation, mais sans la garde que de nombreux clients mettent en place en personne.
Admettez-le, il est déjà arrivé qu'un client vous prenne au dépourvu dans la salle d'exposition. Il vous pose peut-être une question à laquelle vous n'avez pas de réponse ou a une objection à laquelle vous n'avez pas de solution. Si vous êtes pris au dépourvu, ce n'est pas très bien vu et cela peut vous coûter la vente. L'avantage des SMS est qu'ils vous donnent le temps de trouver une réponse ou une solution si vous n'en avez pas immédiatement. Vous pouvez prendre quelques minutes pour rédiger soigneusement votre réponse afin de vous assurer que vous donnez au client la bonne réponse.
Contrairement à ce qui se passait il y a quelques années, il n'est plus nécessaire de recourir au courrier électronique pour envoyer des fichiers et des photos. Aujourd'hui, vous pouvez facilement envoyer des photos de véhicules, des brochures et des informations non confidentielles sur les clients à partir de votre téléphone, ce qui rend le processus rapide et facile.
Avec le nombre de prospects que vous essayez de gérer simultanément, l'utilisation de modèles peut être un excellent moyen de gagner du temps tout en maintenant une communication personnelle. Les modèles sont conçus pour être applicables au plus grand nombre. Il est donc important d'utiliser un langage qui crée la confiance et expose clairement vos solutions.
Il est important que vous apportiez des modifications à votre modèle pour donner à vos clients une impression de personnalisation. Même si vous vous adressez à eux par leur prénom, ils n'auront pas l'impression qu'il s'agit d'un message générique envoyé à tous les clients. S'ils sont utilisés correctement, les modèles de texte vous feront gagner un temps considérable et maintiendront l'intérêt de vos clients.
En tant que vendeur, vous savez que presque tous les clients que vous rencontrez vont avoir des objections ou des obstacles à l'achat d'une voiture. Ce qui distingue les bons vendeurs des grands vendeurs, c'est que les grands vendeurs ont des solutions à tous les problèmes courants. Par exemple, le client peut dire qu'il n'a pas d'acompte ou qu'il n'a pas une bonne cote de crédit. Si votre client n'a pas les moyens de verser un acompte, vous devez lui dire que vous allez essayer de trouver un prêteur disposé à approuver le prêt sans acompte. Au fur et à mesure que vous serez confronté à un nombre croissant d'objections, la pratique et l'habitude devraient vous permettre d'améliorer votre capacité à proposer des solutions.
Avec les textos, vous n'avez pas la même capacité à communiquer vos émotions par le biais du langage corporel et du ton de la voix. Ainsi, même si vous dites "c'est bon" de la manière la plus enthousiaste qui soit dans votre tête, à la lecture d'un texte sans contexte, cela semble plutôt fade. C'est pourquoi il est si important d'être enthousiaste dans vos messages textuels, de ne jamais laisser vos émotions à l'interprétation ! L'utilisation d'émojis pour faire passer votre message est un autre excellent moyen d'y parvenir.
Un moyen facile de perdre un client est de mettre du temps à répondre à ses SMS. Bien que la plupart des gens comprennent qu'il est impossible de répondre instantanément à chaque message, vous devriez vous efforcer de répondre à la plupart des messages dans un délai d'une heure ou deux. Nous savons que cela peut être difficile, mais cela permet à vos clients de rester engagés et d'être plus enclins à poursuivre le processus d'achat d'une voiture avec vous.
Lorsque vous gérez plusieurs prospects, il est facile de se perdre dans les besoins ou les problèmes propres à chacun de vos clients. C'est pourquoi il est important de faire défiler vos conversations précédentes pour vous rappeler ce dont ce client a besoin. Les clients risquent d'être moins indulgents à votre égard si vous oubliez des détails essentiels concernant leurs besoins.
