Les pénuries de stocks continuent de poser un défi aux concessionnaires automobiles partout au Canada, même des années après le choc initial de la pandémie. Ce qui était autrefois un problème rare lié aux finances est désormais un obstacle à l'échelle de l'industrie, la faiblesse de l'offre affectant tous les aspects, de la présence en salle d'exposition à la satisfaction de la clientèle et à la rentabilité des concessionnaires.

Chez Autocorp.ai, nous savons qu'un terrain presque vide est plus qu'une simple mauvaise image : c'est une occasion manquée. Les clients d'aujourd'hui s'attendent à avoir le choix, qu'il s'agisse de choisir entre une Jetta blanche ou noire ou de comparer les finitions, les caractéristiques et les prix. Lorsque votre terrain semble limité, votre potentiel de vente diminue. Mais la bonne nouvelle, c'est que vous n'êtes pas obligé de vous contenter d'une pénurie.

Voici des stratégies éprouvées que les concessionnaires peuvent utiliser pour augmenter leurs stocks, améliorer l’expérience client et garder votre terrain plein, sans sacrifier les marges.

1. Faites-le savoir : vous achetez des voitures d'occasion
Vous ne pouvez pas accroître votre stock si vos clients ignorent votre présence sur le marché. Utilisez toutes les plateformes disponibles : réseaux sociaux, site web, affichage en magasin et publicités payantes, pour signaler que votre concession achète activement des véhicules d'occasion. Mieux encore, lancez une campagne incitant à la reprise avec des offres telles qu'une évaluation instantanée, une prime en espèces ou des inspections accélérées.

N'oubliez pas d'utiliser votre CRM et votre base de données de prospects. Contactez vos anciens clients qui pourraient être intéressés par un changement de véhicule et faites-leur savoir que vous êtes intéressé par leur véhicule actuel. Plus vous leur facilitez la vente, plus ils seront susceptibles d'accepter votre offre.

2. Exploitez les opportunités offertes par les voies de service
Votre service après-vente peut être l'un des outils les plus puissants de votre stratégie de gestion des stocks. Lorsque les clients nous confient leur véhicule pour des réparations coûteuses, ils doivent souvent prendre une décision : faut-il le réparer ou l'échanger ?

Formez vos conseillers service à repérer ces opportunités et à entamer la conversation. Proposer une valeur de reprise équitable et un processus d'évaluation rapide et transparent peut vous permettre de réaliser des acquisitions surprises directement depuis votre atelier.

3. Utilisez un outil d'échange fiable pour augmenter vos prospects
Les clients modernes attendent des expériences en ligne instantanées. C'est là qu'interviennent des outils de reprise fiables. Propulsés par des sources fiables , ces outils permettent aux visiteurs de leur site web d'obtenir une valeur de reprise précise en quelques secondes.

Non seulement ils fournissent des évaluations en temps réel, mais ils enregistrent également les prospects à forte intention d'achat directement dans votre CRM, offrant ainsi à votre équipe commerciale un vivier de clients envisageant déjà un échange. Comme les données sont étayées par des sources tierces reconnues, les clients ont confiance dans les prix et sont plus enclins à poursuivre.

4. Allez au-delà de votre jardin
Développer vos efforts marketing géographiquement peut vous permettre d'attirer de nouveaux clients dans les régions où les e-commerçants ont gagné en popularité. Cela peut nécessiter une planification supplémentaire de la part de vos équipes commerciales et de livraison, mais l'investissement peut en valoir la peine.

En commercialisant sur une région plus large et en proposant des services tels que des évaluations à distance, des essais routiers à domicile ou la livraison de véhicules, vous pouvez attirer des acheteurs qui préfèrent la commodité en ligne mais qui souhaitent néanmoins la confiance et l'expérience d'un concessionnaire local.

5. Optimisez l'attrait visuel de votre terrain
Si votre inventaire semble encore clairsemé après avoir épuisé tous vos efforts d'acquisition, concentrez-vous sur l'amélioration de sa présentation. Voici quelques astuces pour maximiser l'impact visuel :

• Espacez les véhicules pour donner l’impression que le terrain est plus grand.
• Utilisez des jardinières, des bannières ou une signalisation verticale pour créer un intérêt visuel.
• Gardez le terrain méticuleusement propre et organisé.
• Faites pivoter les positions des véhicules pour donner une sensation de fraîcheur.

N'oubliez pas : la présentation influence la perception. Un terrain bien entretenu et bien agencé peut laisser une bonne première impression, même en période de pénurie.

6. Explorez les outils et les informations du secteur
Restez informé grâce aux ressources sectorielles qui peuvent orienter votre stratégie. Des plateformes comme Canadian Black Book offrent des informations précieuses sur les tendances du marché, la valeur des véhicules et le comportement des consommateurs. Exploiter ces données peut vous aider à prendre des décisions d'acquisition plus judicieuses et à maintenir votre stratégie à un niveau supérieur.

Ne laissez pas la pénurie vous ralentir

Même si les pénuries de stocks chez les concessionnaires ne vont pas disparaître du jour au lendemain, votre façon d'y réagir fait toute la différence. Avec les bonnes stratégies, les bons outils et les bons messages, votre concession peut garder une longueur d'avance : maintenir le stock, fidéliser les clients potentiels et conclure des affaires.

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