Malgré des années d'améliorations à l'échelle de l'industrie, y compris des processus de vente modifiés, de la formation et une image de marque, la stigmatisation autour des vendeurs automobiles est toujours forte. Peu importe si vous êtes un vendeur avec la plus haute boussole morale et l'éthique, vous avez toujours un nuage de stigmatisation au-dessus de votre tête parce que vous êtes un vendeur automobile. La seule façon de faire disparaître ce nuage est de travailler avec chacun de vos clients de manière éthique et professionnelle. 

En 2019, Cox Automotive a réalisé une étude qui a révélé que 16 % des acheteurs n'ont pas acheté auprès de la première concession qu'ils ont visitée en raison d'une mauvaise expérience. L'étude a également révélé que 78 % des clients ont fait leurs recherches sur des sites tiers et que seulement 53 % ont suffisamment confiance au site web de la concession pour y trouver des informations. Bien que de nombreux vendeurs et concessions fassent un effort conscient pour lutter contre la stigmatisation, de nombreux clients entrent encore avec leurs gardes. Dans cet article, nous allons parler de la façon d'établir des relations avec vos clients afin qu'ils puissent acheter une voiture en toute confiance dans la concession avec laquelle ils travaillent. 

4 façons d'établir des relations avec les clients

1. Trouver un terrain d'entente

Pour être le meilleur vendeur possible, vous devez poser des questions, BEAUCOUP de questions. Cela fait bien sûr partie du processus, car vous devez connaître les besoins de vos clients, mais cela va plus loin. 

Au fur et à mesure que vous posez plus de questions, vous commencerez à en apprendre davantage sur la vie personnelle du client et ses intérêts. Il peut s'agir de sport, de musique, de jeux et bien plus encore, quoi qu'il en soit, si vous avez un intérêt similaire, parlez-en davantage. Utilisez l'intérêt commun pour maintenir la conversation et cela renforcera sûrement les liens avec le client. Plus vous avez de bonnes relations avec le client, plus vous serez susceptible non seulement de conclure la vente, mais aussi d'obtenir des affaires répétées de ce même client.

2. Appelez chaque client par son prénom

C'est un élément super important pour créer une bonne relation avec vos clients. Non seulement vous devez vous assurer de vous souvenir de leur nom, mais aussi qu'ils se souviennent du vôtre. Bien sûr, lors de votre première présentation, vous échangerez vos noms, mais ceux-ci sont souvent oubliés. Vous devez faire un effort conscient pour être attentif pendant l'introduction et vous adresser à eux par leur prénom lors de chaque interaction.

De l'autre côté des choses, vous devez vous assurer qu'ils se souviennent aussi de votre nom. Une façon subtile de le faire et de rappeler aux clients votre nom est de dire quelque chose comme « Dites à la réceptionniste que vous voulez parler à Anthony une fois que vous arrivez ici et je viendrai vous voir. » Alors que vous êtes encore dans les premières étapes de la connaissance de quelqu'un, le fait de le connaître par son prénom vous donne l'impression de mieux le connaître, ce qui mène à l'établissement de relations. 

3. Mettez tout sur papier

Pour les clients, il n'y a rien de plus frustrant que de se voir promettre quelque chose pour ensuite se le voir refuser. C'est quelque chose qui arrive trop souvent dans l'industrie automobile et cela ne fait qu'aggraver la stigmatisation de notre industrie. Si vous comptez faire une promesse ou donner une certitude, assurez-vous de l'écrire sur papier. Notez chaque petit détail dans le contrat de vente afin d'éviter toute possibilité de mauvaise communication. Cela donnera au client l'assurance que vous l'écoutez et que vous faites preuve de diligence tout au long du processus. 

4. Écoutez, écoutez, écoutez

En tant que vendeur, l'écoute est primordiale. Si vous n'écoutez pas, vous ne saurez rien des besoins de votre client et vous ne pourrez donc pas l'aider à trouver un véhicule qui corresponde réellement à son style de vie. Nous avons tous déjà participé à des conversations avec des personnes où, quoi que vous disiez, vous avez l'impression que l'autre personne attend juste son tour pour parler au lieu de prêter attention à ce que vous dites. Réfléchissez un instant de manière critique pour savoir si vous êtes coupable de cela, si c'est le cas, vous devez changer immédiatement. Les clients veulent avoir l'impression qu'on les entend et qu'on les écoute, s'ils ont l'impression que vous n'écoutez pas, ils iront travailler avec un vendeur qui le fera.

Écouter signifie plus qu'entendre les mots sortir de leur bouche. Cela vous oblige à être conscient de votre langage corporel et à leur envoyer des signaux que vous écoutez pendant qu'ils parlent. Établir un contact visuel, sourire et avoir une inflexion dans votre ton de voix sont des indicateurs clés que vous accordez vraiment de l'attention à ce qu'ils disent.