La Semaine canadienne de l'auto d'occasion 2025 était plus qu'un simple événement de l'industrie, c'était un rassemblement d'innovateurs, de leaders et de concessionnaires avant-gardistes qui s'attaquaient à certains des plus grands défis auxquels le commerce de détail automobile est confronté aujourd'hui. L'équipe d'Autocorp.ai était fière de faire partie de l'action, avec de nombreux points forts au cours du sommet de deux jours au Westin Harbour Castle de Toronto.

Qu'il s'agisse d'encourager les femmes à occuper des postes de direction ou de susciter des discussions sur les fonds propres négatifs et le financement intelligent, l'événement a mis en évidence le cœur et la stratégie qui sous-tendent les concessionnaires modernes.

Un moment fort : Kelsea Cooper récompensée pour son leadership

L'un des moments les plus inspirants de la semaine a été de voir Kelsea Cooper, directrice de la réussite des clients chez Autocorp.ai, monter sur scène pour accepter son prix Women in Leadership. Sa reconnaissance a rappelé avec force l'influence et l'impact croissants des femmes dans le secteur de la vente au détail de véhicules automobiles.

Après la remise du prix, Kelsea a participé à une table ronde exceptionnelle intitulée "Calm Counsel in Stormy Times", au cours de laquelle elle et ses collègues ont abordé la question de savoir comment les concessionnaires peuvent diriger avec empathie, transparence et cohérence, même lorsque le marché est imprévisible. Ses idées sur la confidentialité des données, le service à la clientèle et le pouvoir d'un leadership stable ont laissé une impression durable.

S'attaquer aux capitaux propres négatifs : Andrew Lemoine mène une conversation sans filtre

Un autre moment fort s'est déroulé le deuxième jour, lorsque le PDG d'Autocorp.ai, Andrew Lemoine, a animé une session incontournable intitulée :
🧠 "Le crédit est serré. L'équité négative est la nouvelle normalité. Et maintenant ?"

Andrew a été rejoint par un groupe exceptionnel de concessionnaires :

• Tony El Haibi (MyCar)
• Mark McMullen (Mark Wilson's Better Used Cars)
• Jessie Barritt (Mark Wilson's Better Used Cars)‍
• Andy Mazak (Mark Wilson's Better Used Cars)

La conversation s'est concentrée sur les défis croissants posés par les capitaux propres négatifs, un problème qui n'a fait que s'intensifier depuis la pandémie. De nombreux clients doivent aujourd'hui plus que la valeur de leur véhicule, et structurer des transactions viables est devenu une bataille quotidienne pour les équipes de F&I à travers le pays.

🔍 Principales conclusions du panel :

1. Les fonds propres négatifs ne sont pas une tendance, c'est la nouvelle normalité

Les concessionnaires sont confrontés à un afflux de clients qui ont acheté à prix d'or pendant la période COVID et dont les prêts sont aujourd'hui insuffisants. Cette situation rend le financement et la structuration de la reprise beaucoup plus complexes que par le passé.

2. L'empathie mène à la loyauté

Tony El Haibi a partagé le pouvoir de l'empathie dans le processus de F&I, expliquant comment le fait de traiter chaque client avec respect, quelle que soit sa cote de crédit, permet d'établir des relations à long terme. Comme l'a dit Tony, "qu'ils soient à 0% ou à 27%, ils sont toujours humains".

3. Approbation préalable des présentations de produits

L'équipe de Wilson's a souligné la valeur de l'engagement des clients par le biais d'évaluations réalistes et d'approbations préalables, afin que les acheteurs ne tombent pas amoureux d'une voiture qu'ils ne peuvent pas se permettre. Leur processus comprend un département distinct qui se consacre entièrement à la préparation des clients au financement.

4. La stratégie des prêteurs est plus importante que jamais

Avec le resserrement du crédit, les panélistes ont souligné l'importance de travailler stratégiquement avec des prêteurs qui sont plus flexibles lorsqu'il s'agit de fonds propres négatifs. L'envoi de transactions aux bonnes institutions peut faire la différence entre la rentabilité et l'échec.

5. La technologie est un catalyseur, pas un ennemi

Des outils de reprise aux logiciels de réservation d'inventaire en passant par les plateformes de structuration des transactions comme AVA™ MatchBookla technologie aide les concessionnaires à identifier les bonnes unités, à optimiser les approbations et à gagner du temps dans tous les services.

Un exemple concret qui fait mouche

Andy Mazak a raconté l'histoire d'un client qui s'est présenté en pensant qu'il devait 10 000 dollars sur son échange, alors qu'en réalité il devait 22 000 dollars. Au lieu de refuser le client, l'équipe a travaillé en collaboration pour recadrer les attentes, explorer les options du prêteur et structurer un accord qui convenait à la fois au client et à la concession.

Il ne s'agit pas seulement de vendre des voitures, mais aussi de résoudre des problèmes, d'instaurer la confiance et de faire preuve de leadership sur un marché qui est loin d'être prévisible.

Regarder l'intégralité de la table ronde

Vous n'avez pas pu assister à l'événement en personne ? Pas de problème. Cette discussion de 30 minutes est remplie de conseils pratiques, de stratégies testées par les distributeurs et d'informations que vous pouvez rapporter dans votre magasin dès aujourd'hui.

👉 Découvrez le panel complet ici !

Dernières réflexions : L'importance des événements tels que la CUCW

La CUCW 2025 nous a rappelé que l'industrie automobile n'est pas seulement en train d'évoluer, mais aussi de se transformer. Du resserrement des conditions de crédit à l'adoption des technologies et aux attentes croissantes des consommateurs, le chemin à parcourir est parsemé de défis et d'opportunités.