La Semaine de l'auto d'occasion du Canada 2025 était bien plus qu'un simple événement de l'industrie, c'était un rassemblement d'innovateurs, de leaders et de concessionnaires avant-gardistes s'attaquant à certains des plus grands défis auxquels est confronté le commerce de détail automobile aujourd'hui. L'équipe d'Autocorp.ai était fière de participer à l'action, avec de nombreux moments forts lors du sommet de deux jours au Westin Harbour Castle de Toronto.

De l'autonomisation des femmes dans le leadership à la promotion de conversations sur les capitaux propres négatifs et le financement intelligent, l'événement a mis en évidence le cœur et la stratégie des concessionnaires modernes.

Un moment exceptionnel : Kelsea Cooper honorée pour son leadership

L'un des moments les plus inspirants de la semaine a été de voir Kelsea Cooper, directrice du succès client chez Autocorp.ai, monter sur scène pour recevoir son prix Women in Leadership. Sa reconnaissance a rappelé avec force l'influence et l'impact croissants des femmes dans le secteur de la vente automobile.

Après avoir reçu le prix, Kelsea a participé à une table ronde exceptionnelle intitulée “Conseils avisés en temps de crise”, où elle et ses collègues panélistes ont expliqué comment les concessionnaires peuvent faire preuve d'empathie, de transparence et de cohérence, même lorsque le marché est imprévisible. Ses idées sur la confidentialité des données, le service à la clientèle et le pouvoir d'un leadership stable ont laissé une impression durable.

Lutter contre les capitaux propres négatifs : Andrew Lemoine mène une conversation sans filtre

Un autre moment fort a été la deuxième journée, lorsque Andrew Lemoine, PDG d'Autocorp.ai, a animé une session incontournable intitulée :
🧠 “Le crédit est limité. Les capitaux propres négatifs sont la nouvelle norme. Et maintenant ?”

Andrew a été rejoint par un panel exceptionnel de concessionnaires :

• Tony El Haibi (MyCar)
• Mark McMullen (Mark Wilson's Better Used Cars)
• Jessie Barritt (Mark Wilson's Better Used Cars)‍
• Andy Mazak (Mark Wilson's Better Used Cars)

La conversation a porté sur les défis croissants de la valeur nette négative, un problème qui n'a fait que s'intensifier depuis la pandémie. De nombreux clients devant désormais plus sur leurs reprises que la valeur de leurs véhicules, la structuration d'accords réalisables est devenue une bataille quotidienne pour les équipes F&I à travers le pays.

🔍 Principales conclusions du panel :

1. Les capitaux propres négatifs ne sont pas une tendance, c'est la nouvelle norme

Les concessionnaires sont confrontés à un afflux de clients qui ont acheté à prix élevé pendant la COVID et qui sont maintenant sous l'eau avec leurs prêts. Cela rend le financement et la structuration des échanges beaucoup plus complexes que par le passé.

2. L'empathie mène à la fidélité

Tony El Haibi a partagé l'importance de l'empathie dans le processus F&I, expliquant comment le fait de traiter chaque client avec respect, quel que soit son score de crédit, permet de construire des relations à long terme. Comme Tony l'a dit, “Qu'ils soient à 0 % ou à 27 %, ils restent des êtres humains.”

3. Pré-approbations avant les présentations de produits

L'équipe de Wilson a souligné l'importance d'impliquer les clients par le biais d'évaluations de reprise réalistes et de pré-approbations précoces, afin que les acheteurs ne tombent pas amoureux d'une voiture qu'ils ne peuvent pas se permettre. Leur processus comprend un département distinct entièrement axé sur la préparation financière des clients.

4. La stratégie de prêteur est plus importante que jamais

Avec le resserrement du crédit, les panélistes ont souligné l'importance de travailler de manière stratégique avec les prêteurs qui sont plus flexibles en matière de capitaux propres négatifs. L'envoi de transactions aux bonnes institutions peut faire ou défaire la rentabilité.

5. La technologie est le catalyseur, pas l'ennemi

Des outils d'échange aux logiciels de réservation d'inventaire et aux plateformes de structuration d'offres comme AVA™ MatchBook, la technologie aide les concessionnaires à identifier les bonnes unités, à optimiser les approbations et à gagner du temps dans tous les services.

Un exemple concret qui a fait mouche

Andy Mazak a partagé l'histoire d'un client qui est arrivé en pensant qu'il devait 10 000 $ sur son échange, mais le chiffre réel était de 22 000 $. Au lieu de le refuser, l'équipe a collaboré pour recadrer les attentes, explorer les options de prêt et structurer un accord qui fonctionne à la fois pour le client et pour la concession.

Ces types d'histoires ne consistent pas seulement à vendre des voitures, il s'agit de résoudre des problèmes, d'établir la confiance et de faire preuve de leadership dans un marché qui est tout sauf prévisible.

Regardez la table ronde complète

Vous n'avez pas pu assister à l'événement en personne ? Pas de problème. Cette discussion de 30 minutes est remplie de conseils concrets, de stratégies testées par des concessionnaires et d'idées que vous pouvez ramener à votre concession dès aujourd'hui.

Découvrez le panel complet ci-dessous ! 👇

Dernières réflexions : Pourquoi les événements comme CUCW sont importants

CUCW 2025 nous a rappelé que l'industrie automobile n'est pas seulement en évolution, elle est en pleine transformation. Du resserrement des conditions de crédit à l'adoption de technologies et à l'augmentation des attentes des consommateurs, la route à venir est remplie de défis et d'opportunités.