Aujourd'hui, les concessionnaires automobiles ont toujours mauvaise réputation à cause de leurs petits jeux avec les clients. Qu'il s'agisse d'éviter les questions, d'utiliser des techniques de forcing pour prendre des rendez-vous ou de faire des tours de passe-passe avec les offres de vente, tout cela nuit à la réputation de votre concession. Jouer et être malhonnête dans votre business peut vous permettre de conclure quelques affaires en or, mais cela finira par vous nuire à long terme. Aujourd'hui, les clients sont malins et connaissent la réputation des vendeurs automobiles, vous devez donc être éthique et offrir un processus de vente transparent. Dans cet article, nous allons vous donner 7 étapes pour un suivi honnête avec vos clients. 

1. Répondre à chaque question

Avant qu'un client ne vienne à un rendez-vous, il y a de fortes chances qu'il ait une liste de questions. Si vous voulez que le client se sente à l'aise avant de venir vous rencontrer, répondez à toutes ces questions directement et honnêtement. Indiquez-lui le prix, les frais supplémentaires et tout ce qu'il doit savoir afin qu'il n'y ait pas de surprises lorsqu'il arrive à la concession. Vous conclurez plus de ventes si vous êtes honnête et transparent dès le départ, et vous aurez plus de chances de fidéliser vos clients. 

2. Ayez une stratégie de suivi de 30 jours

La meilleure façon de s'assurer que tous vos vendeurs suivent le bon processus de vente est de les faire travailler à partir de votre CRM. Nous recommandons 5 appels et 5 e-mails par prospect sur une période de 30 jours. Testez ce système et voyez comment il fonctionne pour vous et votre équipe de vente. Si vous avez plus de succès en faisant plus d'appels et moins d'e-mails ou vice versa, affinez-le pour qu'il corresponde à ce qui vous semble le mieux fonctionner. 

3. Réchauffez vos prospects avec la vidéo

Vous avez peut-être travaillé votre processus sur une piste, mais éventuellement, cette piste peut devenir une piste froide. Il est maintenant temps de réchauffer cette piste et l'une des meilleures façons de le faire est par le biais d'une vidéo. Si vous voulez vous assurer que le client regarde réellement la vidéo, écrivez son nom sur un morceau de papier et tenez-le à côté de votre visage au début de la vidéo. De cette façon, avant de cliquer sur le bouton de lecture, il verra son nom écrit sur un morceau de papier à côté de vous. Un bon message vidéo ressemblerait à ceci : « Salut Chris, nous ne nous sommes pas parlé depuis un certain temps et je veux m'assurer que vous êtes pris en charge, que vous achetiez chez moi ou non, je serais heureux de répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir sur le processus d'achat d'une voiture. » Si vous pouvez rendre votre message personnel et authentique et que vous êtes là pour les aider, vous obtiendrez le plus de succès. 

​4. Transition vers un suivi BDC

Si par hasard votre message vidéo ne reçoit pas de réponse, il est temps de confier votre prospect froid au BDC de la concession pour un suivi continu. À ce stade, il est important de ne pas être trop agressif dans la stratégie de suivi en ne contactant le prospect qu'une à trois fois par mois. Si le prospect s'intéressait à un type de véhicule ou à un modèle particulier, envoyez-lui des courriels sur les promotions de ce modèle spécifique. À ce stade, il est important d'envoyer un contenu ciblé à cette personne au lieu d'un contenu générique. 

5. Préparez-vous pour l'essai routier

Alors, grâce au message vidéo ou à l'équipe BDC, ce prospect autrefois froid est maintenant un prospect chaud et se rend chez le concessionnaire pour un essai routier. C'est maintenant votre travail de faire en sorte que le client se sente valorisé et spécial. Faites-le en préparant le véhicule et en le présentant au client à son arrivée, ou en le garant dans un bel endroit sur votre terrain. Écrivez son nom sur un morceau de papier au marqueur et placez-le sur le tableau de bord afin que, lorsqu'il voit le véhicule, il ait l'impression qu'il lui appartient. Maintenant, il visualise dans sa tête qu'il possède la voiture avant même d'avoir fait un essai routier. 

6. Taisez-vous et conduisez

Alors, vous venez de prendre la route avec votre client pour l'essai routier, ce n'est pas le moment d'entamer une conversation. Pendant au moins la première moitié de l'essai routier, ne dites pas un mot et laissez simplement le client s'imprégner du véhicule. Une fois qu'il a eu suffisamment de temps pour se familiariser avec la voiture, vous pouvez commencer à poser des questions sur ce qu'il aime et n'aime pas dans la voiture. 

7. Retournez le véhicule et minimisez le temps seul

À ce stade, le client a eu suffisamment de temps pour conduire le véhicule et décider s'il lui convient ou non. Retournez à la concession, ouvrez le coffre et le capot et répondez à toutes les autres questions que le client pourrait avoir. Une fois que vous avez fini de répondre aux questions, faites entrer votre client dans la concession et asseyez-vous avec lui. Il est important de ne pas laisser le(s) client(s) seuls, car c'est généralement à ce moment-là que l'enthousiasme d'une nouvelle voiture s'estompe. Plus vous minimiserez le temps passé seul dans la concession avec vos clients, plus vous serez en mesure de conclure des affaires.