Demandez-vous quel est le taux de roulement dans votre concession. Cette question devrait être très importante pour vous, surtout lorsque le remplacement d'un seul vendeur peut coûter plus de 10 000 $. Ce chiffre est calculé en tenant compte des frais de recrutement, des coûts d'intégration et des pertes de revenus dues aux contrats manqués. Si vous avez du mal à fidéliser vos vendeurs, ne vous inquiétez pas, car il y a des choses que vous pouvez faire pour les garder. Dans cet article, nous allons vous donner 5 conseils pour former et fidéliser vos vendeurs.
La formation de votre équipe de vente n'est pas une dépense mais un investissement qui sera rentabilisé de plusieurs façons. Tout d'abord, elle réduira votre taux de rotation, car votre équipe aura l'impression qu'on s'intéresse à elle. Deuxièmement, vos vendeurs seront plus performants dans leur travail, ce qui se traduira par un plus grand nombre d'affaires conclues. Si vous pensez que la formation numérique est une perte d'argent, vous préparez votre équipe de vente à l'échec. Si vos vendeurs ne sont pas au top de leur forme, ils auront plus de mal à vendre des voitures, ce qui créera de la frustration et les conduira souvent à démissionner avant même d'avoir atteint leur véritable potentiel. Selon nous, la meilleure façon de former efficacement vos vendeurs est de combiner la formation interne avec la formation numérique en ligne. La formation en ligne est idéale car elle permet à chaque membre de l'équipe de travailler à son propre rythme et selon son propre emploi du temps.
La formation aux appels téléphoniques est incroyablement importante et pourtant sous-utilisée dans la plupart des secteurs de la vente. En tant que vendeur de voitures, une grande partie de vos interactions avec les clients se fera par téléphone. Être capable de bien communiquer au téléphone ou non peut faire la différence entre un client qui choisit de faire ses achats chez vous ou le suivant. La formation au téléphone doit être un exercice quotidien pour vous et votre équipe. Travaillez à perfectionner vos messages vocaux et vos techniques de prise de rendez-vous. Un bon investissement dans la formation aux appels téléphoniques consiste à payer pour un logiciel qui enregistre vos appels afin que vous et votre équipe puissiez les revoir avec les clients. Au fur et à mesure que les membres de l'équipe travaillent ensemble pour améliorer leur formation aux appels téléphoniques, le moral de l'équipe augmente et vous risquez moins de perdre des membres de l'équipe.
Une concession motivée par des objectifs individuels n'est pas propice à la réussite. Lorsque les membres de l'équipe se battent pour les clients, cela crée un environnement toxique "toi contre moi". Pour qu'une concession connaisse le plus grand succès possible, tout le monde doit travailler en équipe. Les concessionnaires doivent encourager leurs vendeurs à travailler ensemble, en partageant les idées et les techniques qui mènent à leur succès. La mise en place d'un programme de mentorat est un excellent moyen de commencer à créer une culture axée sur le travail d'équipe. Associez un nouveau vendeur à un vendeur expérimenté pendant 30 jours et demandez au vétéran de guider le débutant tout au long de sa journée. Pour encourager le vétéran à le faire, envisagez de lui donner une prime pour le mois ou une part plus importante pour chaque voiture vendue.
Des objectifs clairs renforceront la motivation de votre équipe et permettront d'obtenir de meilleurs résultats. Selon une étude de Harvard, les vendeurs qui utilisent une stratégie axée sur les objectifs obtiennent des résultats supérieurs de 30 % à ceux qui ne le font pas. Avant de créer des objectifs, vous devez vous assurer qu'ils sont fondés sur des données. Une idée peut sembler géniale, mais si elle n'est pas étayée par des données qui indiquent qu'elle fonctionnera, vous devriez l'éviter. Tous vos objectifs doivent être fondés sur des données et être mesurables.
Certains de vos vendeurs ont des ambitions plus grandes que le simple fait d'occuper un poste de vendeur débutant. Ils souhaitent peut-être gravir les échelons et devenir directeur financier ou directeur des ventes. Il est important que la direction les soutienne dans leurs objectifs afin qu'ils sachent clairement ce qu'ils doivent faire pour obtenir la promotion souhaitée. Si les concessionnaires ne sont pas disposés à travailler avec leur personnel sur l'avancement professionnel, de nombreux vendeurs chercheront un emploi ailleurs parce qu'ils ne voient pas d'avenir pour eux dans leur concession actuelle.
