Les directeurs des ventes automobiles jouent un rôle essentiel dans le succès d'une concession. Ils doivent s'assurer de recruter la bonne équipe de vente, de la former adéquatement et de la gérer efficacement. Dans cet article, nous aborderons 5 pratiques que les directeurs des ventes devraient adopter pour assurer le succès de leur équipe.

1. Triplez votre connaissance des produits

Avec le nombre d'acheteurs de voitures qui effectuent des recherches en ligne avant d'acheter une voiture, les acheteurs sont plus informés que jamais sur les véhicules qu'ils envisagent. Ainsi, lorsque les clients ont une question sur un véhicule, il est essentiel que votre équipe de vente puisse y répondre immédiatement. Si votre équipe de vente ne peut pas parler avec assurance des différences entre chaque modèle et niveau de finition, elle n'est pas assez compétente. Il arrive souvent que les clients se rendent dans une concession avec un véhicule en tête et finissent par acheter quelque chose de différent. Habituellement, cette décision est fortement influencée par le vendeur. Par conséquent, le vendeur doit être en mesure de guider l'acheteur dans la bonne direction en comprenant ses besoins, puis en trouvant un véhicule qui correspond à ses besoins. Sachant cela, il est important d'encourager votre équipe de vente à étudier ses véhicules et ses niveaux de finition pendant ses temps morts.

2. Améliorez les compétences de vente de vos équipes

Avec la situation actuelle du marché et une demande qui dépasse de loin l'offre, vendre une voiture est plus facile que jamais, mais ce n'est pas une excuse pour relâcher vos compétences en matière de vente. En tant que directeur des ventes, vous devez rester au fait de votre équipe de vente et vous assurer qu'elle perfectionne constamment ses compétences en matière de vente. Que ce soit par le biais de formations en ligne, de jeux de rôle quotidiens ou de la mise au point de leurs présentations de vente, ne laissez pas votre équipe se reposer sur ses lauriers. L'une des pires choses que les vendeurs peuvent faire est de demander à un client des informations que le client a déjà fournies en ligne. Non seulement c'est une énorme perte de temps, mais cela a l'air incroyablement peu professionnel. En tant que vendeur, vous devez rendre l'expérience d'achat d'une voiture aussi facile et sans stress que possible, vous pouvez le faire en reprenant en magasin là où le client s'est arrêté en ligne. 

3. Créez de nouveaux scripts pour téléphone/e-mail/SMS

On est souvent tellement ancrés dans nos habitudes avec les clients qu'on ne se rend pas compte qu'on utilise le même script avec tout le monde. Alors, quand on a seulement une fraction des véhicules qu'on a l'habitude d'avoir, c'est une excellente occasion de changer de script. Par exemple, pendant cette pénurie de stock, ce serait une excellente idée de créer un script expliquant pourquoi la pénurie de stock se produit et comment votre concession lutte contre le problème. La pénurie de stock n'est qu'un problème temporaire, donc quand les stocks reviendront à la normale, vous voudrez vous assurer d'avoir un pipeline de leads bien rempli. Avoir des conversations honnêtes avec vos clients est un excellent moyen de vous préparer au moment où les niveaux de stock reviendront à ce qu'ils étaient avant la pandémie.

4. Invitez tous les clients dans votre salle d'exposition

Inviter tous les clients dans votre salle d'exposition à moitié vide peut ne pas sembler être un excellent plan, mais comme nous l'avons mentionné plus haut dans l'article, de nombreux clients finissent par acheter une voiture différente de celle qu'ils avaient initialement prévue. Si vous êtes en mesure de prêter une attention particulière aux besoins de vos clients et de leur montrer d'autres véhicules qui répondraient à leurs critères, cela peut être très utile. En fait, si vous pouvez montrer à un client que vous vous souciez vraiment de lui trouver le meilleur véhicule possible, il se peut que ce même client revienne vers vous pendant des années. Arrêtez de jouer à court terme et pensez à long terme. La plupart des concessionnaires que vos clients visiteraient autrement auront des terrains à moitié vides, vous ne devriez donc pas hésiter à montrer ce que vous avez. 

5. Restez en contact avec vos contacts

Votre équipe de vente a probablement plus de temps libre qu'avant, mais ne laissez pas ce temps être gaspillé. En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer que vous réfléchissez toujours à la manière de maintenir les relations actives afin d'attirer constamment des clients à la concession. Une excellente façon d'y parvenir est de rester en contact avec les clients potentiels et les anciens clients. Cela peut être aussi simple que d'envoyer un courriel rapide pour savoir comment un ancien client apprécie son véhicule. Pour un client potentiel, il pourrait s'agir d'un simple courriel posant des questions sur quelque chose dont vous avez pu discuter dans le passé et qui ne doit pas nécessairement porter sur la vente d'une voiture. Une autre façon de rester sous les feux de la rampe est d'être actif sur les médias sociaux. Faites des mises à jour régulières sur votre concession, les véhicules que vous avez et les promotions que vous proposez.