Les directeurs des ventes automobiles jouent un rôle essentiel dans la réussite d'une concession. Ils doivent s'assurer qu'ils recrutent la bonne équipe de vente, qu'ils la forment de manière adéquate et qu'ils la gèrent efficacement. Dans cet article, nous aborderons cinq pratiques que les directeurs des ventes devraient mettre en œuvre pour assurer la réussite de leur équipe.
Comme de plus en plus d'acheteurs font des recherches en ligne avant d'acheter une voiture, les acheteurs sont plus informés que jamais sur les véhicules qu'ils envisagent d'acheter. Par conséquent, lorsque les clients ont une question sur un véhicule, il est essentiel que votre équipe de vente puisse y répondre immédiatement. Si votre équipe de vente n'est pas en mesure de parler avec assurance des différences entre chaque modèle et chaque niveau de finition, c'est qu'elle n'est pas suffisamment informée. Très souvent, les clients se rendent chez un concessionnaire avec un véhicule en tête et finissent par en acheter un autre. En général, cette décision est fortement influencée par le vendeur. Ce dernier doit donc être en mesure de guider le client dans la bonne direction en comprenant ses besoins et en trouvant le véhicule qui y correspond. Sachant cela, il est important d'encourager votre équipe de vente à étudier leurs véhicules et leurs niveaux de finition pendant leurs temps morts.
Compte tenu de la situation actuelle du marché et du fait que la demande dépasse largement l'offre, il est plus facile que jamais de vendre une voiture, mais ce n'est pas une excuse pour relâcher vos compétences en matière de vente. En tant que directeur commercial, vous devez rester à l'écoute de votre équipe de vente et veiller à ce qu'elle perfectionne constamment ses compétences en matière de vente. Qu'il s'agisse de formations en ligne, de jeux de rôle quotidiens ou de perfectionner leurs présentations commerciales, ne laissez pas votre équipe se reposer sur ses lauriers. L'une des pires choses que les vendeurs puissent faire est de demander à un client des informations qu'il a déjà fournies en ligne. C'est non seulement une énorme perte de temps, mais aussi un manque de professionnalisme. En tant que vendeur, vous devez faire en sorte que l'expérience d'achat d'une voiture soit la plus facile et la moins stressante possible, en reprenant en magasin ce que le client a laissé en ligne.
Nous sommes souvent tellement figés dans nos relations avec les clients que nous ne nous rendons pas compte que nous utilisons le même scénario avec tout le monde. Ainsi, lorsque nous n'avons qu'une fraction des véhicules que nous avons l'habitude d'avoir dans notre parc, c'est une excellente occasion d'essayer de changer de script. Par exemple, en cette période de pénurie de stocks, il serait judicieux de créer un script expliquant les raisons de cette pénurie et la manière dont votre concession lutte contre ce problème. La pénurie de stocks n'est que temporaire et lorsque les stocks reviendront à la normale, vous voudrez vous assurer que votre pipeline de clients potentiels est bien rempli. Avoir des conversations honnêtes avec vos clients est un excellent moyen de vous préparer à ce que les stocks reviennent à ce qu'ils étaient avant la pandémie.
Inviter tous les clients dans votre salle d'exposition à moitié vide ne semble pas être une bonne idée, mais comme nous l'avons vu plus haut dans l'article, de nombreux clients finissent par acheter une voiture différente de celle qu'ils avaient prévue au départ. Si vous êtes en mesure de prêter une attention particulière aux besoins de vos clients et de leur montrer d'autres véhicules qui répondraient à leurs critères, vous pouvez faire un grand pas en avant. En fait, si vous pouvez montrer à un client que vous avez vraiment à cœur de lui faire acheter le meilleur véhicule possible, il se peut que ce même client revienne vers vous pendant des années. Cessez de jouer à court terme et pensez à long terme. La plupart des concessionnaires que vos clients visiteraient autrement ont des terrains à moitié vides, alors n'hésitez pas à montrer ce que vous avez.
Votre équipe de vente a probablement plus de temps libre que jamais, mais ne le gaspillez pas. En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer de toujours penser à la façon de maintenir les relations actives afin d'attirer constamment des clients dans la concession. Un bon moyen d'y parvenir est de rester en contact avec les clients potentiels et les anciens clients. Il peut s'agir simplement d'envoyer un courriel rapide pour demander à un ancien client comment il apprécie son véhicule. Dans le cas d'un client potentiel, il peut s'agir d'un simple courriel posant des questions sur un sujet dont vous avez pu discuter par le passé, sans qu'il s'agisse nécessairement de lui vendre une voiture. Un autre moyen de rester sous les feux de la rampe est d'être actif sur les médias sociaux. Faites des mises à jour régulières sur votre concession, les véhicules que vous avez et les promotions en cours.
