Comme tout autre type de piste, la piste la plus intéressante peut toujours échouer si la personne qui la reçoit chez le concessionnaire ne la traite pas rapidement, correctement et professionnellement. (Ou pire encore, ne répond pas du tout). 

Les pistes de reprise sont des pistes uniques, car elles impliquent un prospect qui cherche à VOUS VENDRE quelque chose. Qu'il veuille échanger sa voiture contre un produit que vous avez en stock ou qu'il veuille simplement vous vendre sa voiture. S'il s'agit d'une piste de reprise, cela signifie qu'il cherche à obtenir cette information EN PREMIER et à savoir ce que vous êtes prêt à lui payer pour son véhicule, avant de vouloir jeter un coup d'œil à ce que vous avez à lui offrir. 

Voici trois stratégies que les concessionnaires peuvent mettre en œuvre pour aider à augmenter la conversion globale des pistes de reprise en 2024.

1. Désigner une personne chargée de recevoir et de répondre aux demandes d'échange. Les pistes de reprise générées par votre site web ou par des actions de marketing payant ne sont pas des pistes spécifiques au PDV ou des demandes de crédit. Elles doivent être traitées différemment : un client cherche à VOUS vendre son véhicule. Lorsque vous filtrez ces pistes par le biais de votre département Internet ou BDC, dans la plupart des cas, elles ne sont pas traitées correctement. Nous recommandons de désigner un représentant spécialisé, dans certains cas même le responsable des véhicules d'occasion, pour recevoir ces pistes. Il s'agit d'une personne qui connaît la valeur des véhicules et qui a la connaissance des produits pour poser les bonnes questions sur les modèles et les garnitures. Si ce n'est pas un directeur, alors quelqu'un qui a une ligne directe avec la personne qui a le pouvoir d'évaluer les reprises chez le concessionnaire.
   
   
2. Mettre en place une stratégie SMS. En 2018, le taux d'ouverture des messages texte en Amérique du Nord est de 94 %. Aujourd'hui, c'EST la méthode de contact préférée de vos clients. Votre concession doit avoir une stratégie SMS pour la première prise de contact avec ces nouveaux clients potentiels. Les clients hésitent généralement à donner leur numéro de téléphone portable, mais si vous utilisez un outil de reprise, il y a de fortes chances qu'ils aient pu collecter ce numéro de téléphone portable pour vous lors de l'enquête initiale. Les commerciaux ne doivent pas envoyer de SMS aux clients directement à partir de leur téléphone portable personnel. Cela ne permet pas à la direction de superviser ou de suivre la façon dont les vendeurs répondent aux clients potentiels de la concession. Vous avez besoin d'un gestionnaire de SMS / de prospects approprié pour répondre à vos prospects dans un endroit centralisé où la direction peut surveiller et même intervenir dans les conversations. Si vous n'en avez pas, demandez-nous de vous recommander un logiciel d'envoi de SMS pour votre concession.
   
3. Commencez par poser des questions détaillées sur leur véhicule. C'est vrai, la meilleure façon d'attirer l'attention de ces clients potentiels est de leur poser immédiatement des questions sur LEUR véhicule. Gardez votre argumentaire "Pourquoi acheter ici" pour plus tard. La plupart des vendeurs non formés commettent l'erreur de se lancer dans une présentation, d'essayer d'obtenir une sélection de leur stock et de se concentrer sur la vente de leur marque et de leur concession. Lorsqu'un client vient d'un formulaire d'échange, c'est sur ce point qu'il se concentre à ce moment de son parcours d'achat, et c'est également sur ce point que vous devez vous concentrer. 

4. Préparez les bons scripts Au lieu de contacter ce prospect avec quelque chose comme ceci : 

" Bonjour Norm, je m'appelle Andrew et je travaille pour ABC Motors. Nous sommes un concessionnaire familial depuis plus de 20 ans, et nous sommes le premier concessionnaire en volume de (marque) dans votre région. Nous allons jusqu'au bout pour nos clients, et nous pouvons vous garantir la meilleure offre. Quel est le moment le plus propice pour vous rendre chez nous ? "

Votre client entend la même approche chez tous les concessionnaires. Au lieu de cela, je suggérerais une approche comme celle-ci :

" Hey Norm ! Ici Andrew d'ABC Motors. J'aime beaucoup votre F150 2017, petite question - est-ce que nous aurions le couvre-tonneau inclus et est-ce qu'il a le Ford Sync et la caméra de recul ? "

Lorsque vous posez ces questions détaillées sur leur véhicule, vous voyez le taux de réponse monter en flèche.  

Pour plus de conseils et de ressources pour votre concession, consultez les sites suivants autocorp.ai/blog aujourd'hui.

- L'équipe Autocorp