Comme tout type de prospect, le prospect le plus prometteur peut quand même échouer si la personne de la concession qui reçoit le prospect ne le traite pas rapidement, correctement et professionnellement. (Ou pire encore, ne répond pas du tout) 

Les leads d'échange sont des leads uniques, car ils impliquent un prospect qui cherche à VOUS VENDRE quelque chose. Qu'il s'agisse d'un échange de leur voiture contre quelque chose que vous avez en stock, ou qu'ils cherchent simplement à vous vendre leur voiture directement. S'ils sont arrivés sous la forme d'un lead d'échange, cela signifie qu'ils cherchent à obtenir cette information EN PREMIER et à savoir ce que vous êtes prêt à leur payer pour leur véhicule, avant de jeter un coup d'œil à ce que vous avez à offrir. 

Voici trois stratégies que les concessionnaires peuvent mettre en œuvre pour aider à augmenter la conversion globale des prospects de reprise en 2024.

1. Attribuez une personne dédiée pour recevoir et répondre aux prospects de reprise. Les prospects de reprise générés à partir de votre site web ou de vos efforts de marketing payants ne sont pas comme un prospect spécifique VDP ou une demande de crédit. Ils doivent être traités d'une manière différente, un client cherche à VOUS vendre son véhicule. Lorsque vous filtrez ces prospects par le biais de votre service internet ou BDC normal, dans la plupart des cas, ils ne sont pas traités correctement. Nous recommandons d'attribuer un représentant dédié, dans certains cas même le responsable des voitures d'occasion, pour être le représentant dédié à la réception de ces prospects. Quelqu'un qui a connaissance de la valeur des véhicules et qui a la connaissance des produits pour poser les bonnes questions sur le modèle / la version.   Si ce n'est pas un responsable, alors quelqu'un qui a une ligne directe avec celui qui a l'autorité pour mettre des évaluations sur les reprises chez le concessionnaire. 
   
   
2. Mettez en place une stratégie SMS / texto. En Amérique du Nord, les SMS avaient un taux d'ouverture de 94 % en 2018. Aujourd'hui, c'est LA méthode de contact préférée de vos clients. Votre concession doit avoir une stratégie SMS pour la prise de contact initiale avec ces prospects entrants. Les clients hésitent généralement à donner leur numéro de téléphone portable, mais si vous utilisez un outil d'échange, il y a de fortes chances qu'ils aient pu recueillir ce numéro de portable pour vous lors de la demande initiale de prospects. Les vendeurs ne doivent pas envoyer de SMS aux clients directement depuis leur téléphone portable personnel. Cela ne donnera à la direction aucune supervision ni capacité de suivi de la façon dont vos vendeurs répondent aux prospects de la concession. Vous avez besoin d'un gestionnaire de SMS / prospects approprié pour répondre à vos prospects dans un endroit centralisé où la direction peut surveiller et même intervenir dans les conversations. Si vous n'en avez pas, demandez-nous des recommandations de logiciels de textos pour votre concession.
    
3. Commencez par poser des questions détaillées sur leur véhicule. C'est exact, la meilleure façon d'engager ces prospects est de sauter immédiatement dans les questions concernant LEUR véhicule. Gardez votre argumentaire “Pourquoi acheter ici” pour plus tard. La plupart des vendeurs non formés font l'erreur de sauter directement dans un argumentaire, en essayant d'obtenir une sélection de leur inventaire et en se concentrant sur la vente de leur marque et de leur concession. Lorsqu'un client est arrivé à partir d'un formulaire d'échange, c'est là que se trouve son objectif à ce moment-là du parcours d'achat et devrait être le vôtre également. 

4. Préparez les bons scripts Au lieu de contacter ce prospect avec quelque chose comme ceci : 

“ Hey Norm, ici Andrew d'ABC Motors. Nous sommes un concessionnaire familial depuis plus de 20 ans, et nous sommes le concessionnaire n°1 en volume de (marque) dans votre région. On se plie en quatre pour nos clients, et on peut vous garantir la meilleure offre. Quel serait le bon moment pour que vous passiez nous voir ? “

Votre client entend la même approche dans chaque concession. Je suggérerais plutôt une approche comme celle-ci :

“ Hey Norm ! Andrew d'ABC Motors ici. J'aime beaucoup ton F150 2017, petite question - est-ce qu'on aurait le couvre-caisse inclus et est-ce qu'il a le Ford Sync et la caméra de recul ? “

Lorsque vous posez ces questions détaillées sur leur véhicule, vous voyez le taux de réponse réel monter en flèche.  

Pour plus de conseils et de ressources pour votre concession, consultez autocorp.ai/blog dès aujourd'hui. 

- Team Autocorp